深入卡车市场的蓝海

汽车经理人 汽车经理人 2016-11-16

在从业多年之后,卡车之友总经理彭小龙在一件事上始终没有改变,那就是对汽车的热爱。上个世纪八九十年代,外资品牌逐渐涌入中国市场,汽车被国人全面认识和接受,彭小龙就是从那个时候开始,对汽车这个新鲜事物充满了兴趣。

在过去的十多年的时间里,准确来说是从大学毕业至今,彭小龙的工作始终围绕着汽车展开。那个时候,当其他同学都选择到汽车主机厂时,他的第一份工作却从4S店开始,用他自己的话来说,“接地气”。

当时国内的4S店并不算多,客户可选择的品牌也屈指可数,很多人推荐彭小龙做销售,但是他坚持从维修工做起,再从事营销工作。他的选择后来证实没有错,经过技术工作的历练,后来转型做营销时,由于专业功底扎实,营销过程中对客户的问题总能深入浅出地做出解释,形象自然,所以他在营销生涯中常常成为销售冠军。经过几年的一线汽车技术和营销的历练,由于表现突出,彭小龙被提升到高层管理岗位,在4S店一做就是七年。

彭小龙是一个好学的人,一直在积极寻求改变。在4S店工作期间,他接触了很多来自台湾的汽车咨询师,经过长时间的耳濡目染,渐渐地对汽车咨询师这个职业产生了浓厚的兴趣。“觉得咨询行业很神圣”,这是他的评价。念念不忘,必有回响,2008年,在机缘巧合之下,彭小龙获得了这样一个机会,正式进入汽车咨询行业。这几乎是一个从零开始的过程,阵痛期不可避免。但是之前的从业经验帮助他顺利地过渡到咨询工作上来,他服务过的企业也涵盖了国内大多数一线汽车品牌。“这是一份非常辛苦的工作。”彭小龙坦言,“但是我学习了很多东西,对自我提升很有帮助。”

学习是他一直强调的两个字,即便是在汽车行业积累了十多年的经验,彭小龙始终不忘充实自我。随着所处的位置越来越高,越发意识到自身的瓶颈,意识到技术和经验不够用。他向着系统化的方向提升自己,考取了武汉大学的工商管理硕士(MBA)。“很多课程都是系统化的,有助于日后拓宽自己的能力。”彭小龙的不断转变和提升,帮助他和卡车之友在这个行业占据着一席之地。

专注卡车领域

事实上,彭小龙的业务一开始是涉及各种车型。在2009年与东风商用车形成战略合作之后,他发现卡车和乘用车的经营理念差别很大,如果一概而论,会很不适用。而且目前在卡车这一块还缺少专门的咨询服务,这个细分领域是一个蓝海市场,彭小龙也坚定了要专注于卡车这一领域。

卡车之友目前的主营核心业务是为卡车行业提供专业的营销、售后、维修技术咨询培训服务。在销售这一块,彭小龙详细描述了卡车业务的与众不同。

首先,卡车市场专业化的特性非常明显,涉及到的行业很多,包括冷链、物流、渣土、危化、轿运、冷鲜等。每个行业都是一门专业,盈利模式、客户诉求、关注点等都不一样。只有了解行业生态,包括产业链上中下游的各个环节的特点,才能满足客户需求,为客户创造价值。

另外,卡车行业的法规相对更为严格,运输环境、执法环境对卡车的限制性更高,熟悉相应的法规,为客户推荐合适的卡车,也是销售人员必备的技能之一。

最重要的是,销售不仅仅是卖车,还包括整体方案。在商品、服务、金融、培训等四大方面,销售人员都能为客户提供增值服务,为客户带来运营效率、节油保养、资金代理等方面的额外价值。

以上这些都是卡车之友能为4S店提供的咨询培训服务,仅仅在销售一个方面,其涵盖的面就非常广阔。除此之外,卡车之友的其他服务还涉及到规划类、诊断调研类、驻店辅导类、活动策划类、岗位认证培训类和企业手册等。彭小龙列举了他们为一家4S店做的成功案例。

这家4S店位于上海,很多员工来自外地,不仅运营成本居高不下,人员流失率也很高。究其原因,在于中高层没有经营意识,使得员工缺乏归宿感和安全感。彭小龙为他们推荐阿米巴经营理念,对其进行针对性的培训,灌输“企业每个人都是经营者,人人都能发挥老板作用”的观念。在企业内部进行组织细分、业务细分、目标分解,并让每个人参加阿米巴经营会议,通过财务报表透明化,调动每个人的积极性。

通过培训,这家4S店的利润从2014年的140万增长到2015年的225万,提升效果明显。类似的案例很多,石家庄的一家公司,经过卡车之友的培训,利润从前一年亏损20万到第二年盈利50万。这些成功案例,帮助卡车之友在行业内巩固地位的同时,对他们的信心提升也很关键,证明卡车这个市场确实值得深挖。

与此同时,近年来电商的发展,促进了物流行业的崛起,使得商用车的产销量有所回暖。今年1~10月份,商用车产销分别完成291.10万辆和292.14万辆,同比分别增长4.93%和4.58%,这对卡车之友的业务也是一个很好的提振。

“在各行各业,垂直细分是目前的新常态,找到精准定位才能将能力发挥到极致。目前来看,卡车咨询行业仍是一片蓝海,我们要做的,就是深入这个领域,挖掘这里面的更大价值。”

改善卡车服务行业

随着卡车之友业务的深入,彭小龙对卡车行业的现状,特别是其中的弊端感受很深,其中一点就是卡车服务行业的脏乱差,这在高速服务区尤为突出。近年来电商的发展,促使物流车激增,但是在漫长的高速行程中,卡车司机却找不到一个放心可靠的地方做维修保养。如果他们在高速服务区停靠休息的过程中,有一家专业维修机构能做好维修保养,那么既能保障司机们的休息时间,又能进行专业的维修保养,提高运输效率。

彭小龙认为这种不健康的局面需要得到改善,而行业痛点往往也是商机所在,他决心为卡车司机打造一个值得信赖的港湾,以卡速保为名,建立线下卡车维修保养连锁品牌。

在实体经济下行的当下,做这样的重资产业务显得有些冒险,特别是连锁品牌对运营、技术、配件等方面的要求更高。不过卡速保的一大优势,就是背靠卡车之友这样的专业咨询培训平台,帮助自己以最小的成本在管理和服务上做到标准化。

目前卡速保集中在两大区域,一是物流园区旁边,二是高速区旁边,彭小龙对这两个区域的门店分别称作“医院”和“急诊”,其定位一目了然。前者提供从维修到保养到增值的全套服务,后者则是为卡车司机提供一个时间相对较短的休息区,主要提供保养小修服务。不论哪种门店,其在理念、流程、价格、配件等方面都实现高度统一,达到配件纯正、技术专业、价格透明等要求。

卡速保门店从贵州开始运营,据彭小龙介绍,运营至今,高速服务区门店没有收到一次投诉,而这在以前是投诉重灾区。随着越来越多的卡车司机认识并体验卡速保的服务,卡速保这一品牌受到了更多人的认可,这对于当地的卡车服务生态起到很好的推动作用。这些积极的信号,说明卡车服务行业正在向好的方向前行。

从服务行业到改变行业,从某种程度上来说,这也是卡车之友的一种自我提升。对于不断学习的彭小龙而言,在卡车这个领域,未来的想象空间,也许远比现在做的事情要大得多。



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