砍掉90%的客户,业绩提高200%

李翔 时钟与罗盘 2017-10-18

让团队所有成员把手上的客户删掉90%

一年后,所有人的销售业绩最少增加了2倍

——《敢于不同》 亚历山卓·福特


这是最对我胃口的销售管理方式,我做线上课程的过程中,对于用户越多,服务越难做的感受是非常深刻的,就是一个简单的微信群,30人,50人,100人,200人的管理方式和需要投入的时间是截然不同的。


200人群的管理,需要投入的精力远远不止100人群的2倍


我也见过许多的销售、老师做的很成功,但随着客户数量的不断增加,他们开始疲于奔命地应对客户的要求,结果是自己累的半死,客户满意度大幅度下降。


在保险销售中,往往会强调每天必须见多少个客户、扫楼等等硬性的时间管理指标,但我自己的时间管理系统从来不吃这套,我很重视结果导向,做销售不就是为了拿提成嘛,只要提成在增加,不就行了,为什么要估很多无用功呢,其实提高销售成绩,在战略上不外就是3件事


1、增加客户数量——找更多的新客户

2、提高客户的交易额度——每个客户每1单多花点钱

3、提高客户的交易频率——客户反复采购,或者转介客户给你


保险和微商盛行的办法就是刷客户量,要么扫楼,要么刷朋友圈,这都只是在做第1项,而这一项其实是在开发新客户,有一丁点儿销售常识的人都知道,挖掘一个新客户的成本=维护7个老客户的成本。


既然增加新客户的成本那么高,还把精力全部放在了找新客户上面呢?如果说你还没有自己的客户群,那确实必须去找,但对一名已经客户多到服务不过来的老销售而言,过多的客户数量其实是负担啊,要知道销售与客户的关系用一个简单的公式就可以表述


客户关系=陪伴时间X服务质量


把低质量的90%客户删掉,把时间都留给最高价值的20%用户,再留一点时间自我投资提高服务质量,你比一般销售给客户的时间多10倍,服务质量再提高10倍,口碑想不起来都难。


那什么人是高质量客户呢,亚历山卓福特认为有两类

1、高净值客户——花钱最多的

2、影响力中心客户——介绍客户最多的


把客户数量砍掉9成,还想收入翻倍,那就意味着你的高净值客户品质越来越高才行,《敢于不同》中提出了9招

  1. 对客户分类,差异化服务

  2. 请客户推荐他们在遇到困难时会求助的对象

  3. 重点关注律师、会计师、销售、培训师(影响力中心客户)

  4. 加价

  5. 增加自己的知名度

  6. 与传统媒体合作

  7. 让自己的上级、老板介绍客户

  8. 参加表演的训练

  9. 专注于服务10%的优质客户


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