融资3840万 1.7万家社区商铺进货靠它 从品牌商采购 削去35~55%费用

铅笔道 2016-01-30


文| 铅笔道 记者 吕三龙


导读


2016年1月25日,东城区张旺胡同大卫之选咖啡厅,蒋治宇(“进货宝”创始人)、脉动市场部负责人、脉动一级经销商,几个人聊得火热。


当时,脉动市场部负责人的两句话让蒋印象深刻。一句是对蒋治宇说的,“2017年,我就要和你直接签约”。另一句话则是对经销商说,“哥们,以后我就把你给去中间化了”。


这两句话,源自“进货宝”上线3个月的业绩:约3000万元销售额,1.7万合作商铺,1000多种在售商品。


在传统零售行业的多级分销渠道中,商品流通环节如下:品牌商→一级经销商→N级经销商→分销商→批发商→社区商铺。每个环节在流转过程中,都会产生流通费用(库存、运输等成本及各环节利润)。而品牌商会给各级经销一定补贴。



◆ “进货宝”将品牌商到社区商铺之间的流通渠道压缩。


“进货宝”是个B2B采购平台,先从品牌商进货,存在库房,然后根据商家订单发货。它一端连接快消品品牌商,帮其减少补贴开支,明晰商品流向;另一端对接社区商铺,将商品流转过程中45%~70%的费用压缩至15%以内。“进货价比其他B2B电商便宜5%;与京东相比最高便宜30%,每种商品均比正常渠道低。”



◆ “进货宝”比价图。


2015年10月6日,“进货宝”网站及App上线。2个月后,它获得3840万元A轮融资,由中国风险投资领投,安赐资本跟投。目前,蒋正在15个省寻找合伙人,希望将模式在全国铺开。


注:蒋治宇确认文中数据真实无误,铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。


3次转型


15年8月中旬,北二环雍和宫桥,刚下班的蒋治宇给公司的CTO王朋打了个电话。“我想做一个B2B采购平台。”


电话那头抛出2个问题:“这事靠谱吗?““你要怎么做?”蒋说完想法,一个星期后,王朋便拉来一个18人的技术团队,开干。


这已是蒋对公司做的第3次大手术。2012年底,食品电商平台“大卫之选”成立,销售巴马香猪肉、阳澄湖大闸蟹等商务礼品,定位高端消费人群。


2年后,她调整品牌定位,针对都市白领提供零食、咖啡等商品。“十八大之后的政策环境严重挤压了高端食材市场,所以我们面向年轻人群。”


不久,平台又砍掉绝大部分商品,只销售咖啡。“在80多种商品里,咖啡复购率最高,客户评价最好。”蒋解释。


然而,渠道成本居高不下。她想把咖啡放到“711便利店”销售,但对方要收30万进店费,且每销售一个产品都要抽取35%的收入。


她只好在淘宝开店。“你要靠打价格战吸引顾客,还得在淘宝做广告,提高曝光度。大卫之选刚推广时广告花费约占收入的30%。产品有较高知名度后,每月还有10%的收入用于推广。”


受制于渠道成本,她思考:能不能自己做个渠道?“传统的多层经销商模式没有未来。To C渠道,BAT又霸占得死死的,比如天猫超市。”


只能做To B平台,而社区商铺处于流通环节末端,渠道成本最高,这让它们进货成本大幅增加。“传统零售行业为多级分销制度,商品从研发生产,再到零售终端要经过多层经销商,每个环节都会产生流通费用(库存、运输等成本及各环节利润),这占社区商铺销售价格的45%~70%。”


在实体经济遭受电商冲击的大背景下,社区商铺具有难以替代的便利性。“走在路上,你突然想喝可乐,不可能坐在路边,拿O2O软件叫一瓶可乐,你会直接去小卖店买。”


她想做家B2B采购平台,一端连接快消品品牌商,另一端对接社区商铺,通过移动互联网技术及物流服务,帮后者降低进货成本,摆脱多层经销商盘剥。


登陆新三板的念头也迫使她早做决定。当时,蒋正准备新三板挂牌的申请资料,而“新三板资本市场认可的商业模式是规模+利润,做咖啡有利润,但仅靠一个单品做不大规模。”


2015年8月,蒋治宇开始搭建“进货宝”平台。


寻找供应商


蒋治宇把新招募的18个程序员称作“十八罗汉”。“他们是一支技术团队,来自一家知名创业公司,后来和原公司发生矛盾整体离职。”最后,她用“恨得牙痛”的价格“拿下”。


接下来,她从雀巢挖来2位市场负责人,组建商务团队。按2点要求招募了10名销售员:1、1980年以后出生。“他们懂互联网,而且没有太强的惯性思维。”2、可口可乐、雀巢等世界顶级快消公司销售出身。“销售员要和店老板成为好朋友,帮老板进货、码货。”


团队组建完成,她先从饮料、食品做起。与日化、粮油等快消品相比,饮料和食品是社区商铺销售的重头戏。“它可能占店铺销售额的5成,商铺出货快,进货也快。”这加快了“进货宝”资金回笼,减少库存压力。


蒋先与一级经销商合作。“一般我们每周进一次货,品牌商要求每种商品1000箱起订。上线前,平台有300种产品,库存总共还不到2000箱。只能先跟经销商谈。”一级经销商的拿货价格,仅次于品牌商。


平台上线1个月后,她开始与品牌商直接合作。“有的商品销量很大,比如可乐、绿茶、乐事薯片。这些我们就从品牌商直接进货。”


于是,蒋既与饮料品牌商直接接触,也跟其一级经销商洽谈合作,争取降低进货价格。


这对品牌商和经销商也有好处。品牌商可以减少对经销商、分销商的补贴开支,并掌握商品的具体流向;一级经销商会减少库存压力,提高资金周转效率。


蒋治宇把近3000平米的库房,设在北京西北部的沙河镇。“那边人多,靠近海淀等店铺密集区域。”“进货宝”先从品牌商和经销商进货,商品放入库房,再由第三方物流公司派送。


目前,“进货宝”已有3个仓库,占地10000多平米,沿着五环,散布在北京的北面、南面、东面。


平台上线


10月6日,“进货宝”网站及App上线,为社区商铺低价提供可口可乐、乐事薯片等市面常见饮料、食品。后者可手机下单,购物满500元,第三方配送公司会在48小时内送货上门,货到付款。



◆ “进货宝”商品列表。


“进货宝”的优势有3点。1、价格低,将45%~70%的商品流通成本压缩到15%以内。2、商品种类多,“原来小卖店要从多个经销商进货,饮料是一家,卫生巾是一家。在我们这一站式搞齐。”3、送货速度快。商品一般在24小时内送达,如果时间超过48小时,“进货宝”会根据延误时间,赔付商家一定面值代金券。


第一个订单来自水果店。10月7日,销售员来到天通苑的一个小区,转了一圈,看到一家水果店。除水果外,店铺只卖1种产品:脉动。


“他进的脉动44块一箱,我们只要40块5毛。别小看这3块多钱,他们一瓶也就挣几毛钱。”那天,店主进了1500元的饮料、零食。


一个多星期后,店主又进了1500元的商品还特意特意腾出2个0.9米宽、1.2米长、5层高的水果架,上面摆满了从“进货宝”购买的饮料、零食。


每位销售每周至少拜访200店铺。“我们先了解商家库存,比如一周前他有4箱货,现在还剩1箱,我们就会提醒他进货。”上线第一个月,“进货宝”与3000多家社区商铺达成合作,销售额370万元。


随后,商品种类扩充至日化、粮油。“用饮料、食品走通模式,然后再逐步扩展。现在,3000多箱金龙鱼,5小时就抢空了。”“进货宝”上线3个月,销售额约3000万元,与1.7万社区商铺合作,在售商品1000多种。


12月,“进货宝”获得3840万元A轮融资,中国风险投资领投,安赐资本跟投。其母公司“大卫之选”于11月底挂盘新三板。


目前,蒋正启动“合伙人计划”。“进货宝”将在海南、福建、湖南等15个省,每个省至少2座城市,建立自己控股的合资公司,将原有商业模式复制。


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