奥地利建“007”博物馆 乘缆车抵阿尔卑斯山顶体验间谍人生

一凡 国际情报学会 2018-07-16



方块7:利而诱之法

 

这恐怕是运用的最为广泛的商谍打入法了,对那些身兼要职又贪利而不知其害的官僚们更为有效。示以小利,诱骗于彼,这种经验教训我们几乎每日每时都能耳闻或目睹。

国外许多企业专设的“公关部”、“情报部”等,其任务也多在运用商谍的手段为企业的生存和发展服务。其中所谓“公关”部分,明眼人一看知底,任务就是请客、送礼、拉关系,就是本题研究的“利而诱之”打入方法。据报道,日本企业在80年代初期,每年约有135亿美元的开支来“款待”他们的顾客,各公司一般每天开支3700美元以上来宴请、玩高尔夫球等,送礼的更是难以计算。例如,美国的商品生产部门有个赠品促销经理协会,他们统计,80年代初期,每年企业花在赠送礼品方面的开支高达90多亿美元。美国企业厂商的礼品赠送品种繁多,大到汽车、摩托车、电视机、电冰箱、微波炉和成套的家俱等,小到手表、钢笔、头巾、饰物等,其中大多属流行的时髦货,以取悦于受礼者,诱其为自己的企业服务。有时候,还要专门为此向国外进货送礼,以达到“礼重情深”的目的。

这一点,我们最不陌生,在某些方面比他们也毫不逊色,甚至有过之而无不及。近几年改革开放的环境,许多外商、港、台等地的商业同行们,在同我做生意时,“利而诱之”的手段更是数不胜数。据报载,香港有个“大江南北中国观光有限公司”,是专门负责组织办理到国内各地的旅游团业务的。该公司成立后,为了获取暴利,先后与我各地旅行社、民航交通等部门共计20多个建立业务联系,广泛利用“利而诱之”的办法拉我一些工作人员下水,提供国内旅游情报,内部规定、特殊政策等,使我方损失70余万外汇券。他们的做法也不高明,在“利”的方面,就是以电视机、收录机、照相机、港币贿赂我工作人员,从而甘心为他们出力;有的部门在这种小“利”之下,严重违犯业务程序,让对方钻了空子。春节期间,香港银行休假,我无法查证支票是否有效,结果被对方骗得民航5架专机来回接送他们的游客等等,教训极为深刻。

“利而诱之”的办法,在一些大公司当中甚至还正大光明地予以进行。这一点,对于那些个发明家、工程师等高级人才,时时都会有一种来自各方面的“诱惑”。例如美国著名的企业管理家艾柯卡,也在危难当中熟练地使用了此道,起到了救活一家大汽车企业的重大作用。在他被福特公司以“功高盖主”的因素解职以后,拯救克莱斯勒公司的动力驱使他重新努力奋斗。他在福特公司任职时,知悉他们每一个具有特殊天才的能人,哪怕只是一个研磨汽缸的质量检查人员。他在此时便想起了他们,于是,“利而诱之”于他们,许以更加优厚的待遇条件,提供更加优越的展示他们个人才能的条件。艾柯卡毫不犹豫地向这些人发出了邀请信,甚至还向原来他所在的福特公司的50万股票持有者发出了“感情联络信”。接下来便是支持的人流滚滚而来,各种人才聚集在他的新的事业周围,他又获得了伟大的成功,证明了艾柯卡那无以伦比的力量,当然,也包括其中的这些“利而诱之”的商业情报战手段。

说到底,“利而诱之”的核心就是那个“吃小亏占大便宜”的长远战略。商战中利害相克,患得相透,情报工作当然要围绕这个中心去进行。在一些合法的“情报”中,也不排斥这种手段的运用。著名企业家鲁冠球在经营他的“钱潮”牌万向节时,由于深通此道,其指向就不单单是眼下能赚钱的国内市场。他的情报信息告诉他,要有企业的发展,必须有两个并行的市场,一个是国内市场,这个已经做到了,另一个是国外市场,更带有根本性,这个尚有很大距离。因此,他采纳了企业情报分析人员的建议,要“眼睛向外”,打入国际市场。

就在他的产品销向国内市场可多得利润的情况下,他却断然以吃亏100多万元的代价出口20万套万向节。实践证明了他是正确的。眼前吃了小亏,为今后在世界大舞台上与更强的对手竞争奠定了基础,这样的用心何止100万元能顺利实现呢?

吃亏赚钱谁都会算,但能从长计议谋求更大发展的战略企业家却不是人人都能干的,这里的奥妙全在于如何去“风物长宜放眼量”。被人们称为知识型企业家的北京市京海计算机技术开发公司总经理王洪海,在1986年的一笔先吃“小亏”,继而大赚其钱的买卖也说明了这个道理。他在当时承接了中国标准出版社的计算机激光照排机房建设项目,费用比原来设想的少3万余元,发生了一些争执。王洪海听了谈判代表的汇报后,果断地答复,“赔几万也干”。在他们保质保量地完成这个项目之后,标准出版社成了“京海”的义务广告部,许多出版社被这一套省时、省力、高质量的自动化排版系统吸引住了,认为这是中国活字印刷之后多少年来的又一大贡献。京海公司也顺势造舆论,标准出版社也从京海的诚意中感悟出自己的出版革命的份量,立即在人民大会堂召开成果鉴定会,当众授给“京海”锦旗,额外颁发工程质量奖金3万元。标准出版社的名声出去了,而“京海”更是顿生光辉,当场就有数家出版社签订建设激光照排系统的合同。

有时候这种“吃亏”的买卖看起来有风险,也使许多“有心无胆”的企业家望而却步,白白失去了赚钱发财的机会。这时候的企业情报人员十分关键,必须严密调查,仔细分析,然后向企业领导提出科学合理的建议,否则,往往造成失误。比如在国产电冰箱市场上,我国近几年来新上的数十条引进的老式生产线,因造成环境污染问题而正面临险境。当初这些企业的情报分析人员,在了解调查国内、国际市场问题上,显然对环境这一人类共同的敏感问题没有充分地认识到,现有巨资投出,何以收回?其教训十分严重。相反,有的单位注重市场情报分析,算账精细,大局在胸,就取得了长足发展。例如,这几年在国际市场上,螃蟹这种外骨骼爬行动物因其肉质鲜美和丰富的蛋白、矿物质和维生素等,大受欢迎,沿海有些地区以此为业形成了很高的创汇率。但是,问题是天然螃蟹由于多年来滥捕轻养,数量和质量每况愈下。很显然,如能人工饲养,其经济效益定会很好。

这样的情报信息恐怕谁都看在眼里,但谁也不去冒险。这里也有一个十分有趣的生物现象,即螃蟹的生活习惯好动,属于“水陆两栖”的“特种兵”,极难进行什么有效地边界控制,一家投资购苗放养后,往往另一家也能收获不少。湖北省水乡多,“天时、地利”都有,就差“人和”了。有关部门分析情况后,采取了国家按大片放养,农民只负责管理捕捞,然后把螃蟹上交国家的办法进行,这种无多大本钱的生意,当然深受农民欢迎,一点风险不担。当年这些部门向农民白送35000元的螃蟹苗,而第二年秋天,收购250万斤,出口200万斤,农民纯收益120万元,这些投资部门创汇100多万美元,连一些商业中介部门,也获得了20多万人民币的收益,真是皆大欢喜。

“利而诱之”,其“利”无穷!其“诱”无尽!其“法”无数!


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