以色列涉嫌间谍罪被捕前内阁部长出庭受审

殷钧 国际情报学会 2018-07-14



方块6:顺手牵羊法

 

三十六计上讲“顺手牵羊”是变敌方小的疏忽为我方小的胜利,这在商业情报战中也是一种常用的手段。其普遍性的意义在于,真正能占据传播媒介报道中心的,不管在任何国度,恐怕也就是那么几家财大气粗的公司,大多数中小公司、企业也只有在中小城镇、乡村中以“顺手牵羊”小打小闹地谋求发展和生存。

以美国的食品工业为例,大的企业集团只不过是克莱夫特公司、汉斯公司、赫施糖果公司等寥寥几家,而克莱夫特公司只不过是全美600家乳酪生产厂家之一;汉斯公司也只是380家卖酸黄瓜罐头公司中的一个;而除了赫施糖果公司外,另外还有864家公司从事糖果生产。由此可看出,以“顺手牵羊”的手段去进行情报战,对于众多小公司来说具有多么大的作用。

方便面市场可以讲是“针难插入,水泼难进”了,那些翻着跟头做广告的,那些名人美女做宣传的,几乎充斥着凡是能进入的一切媒介当中。但这时还能不能再打入其中?吉林省延吉朝鲜族方便食品厂利用自己特有的民族特色,加上“顺手牵羊”的情报工作,成功地在80年代末期打入了方便面市场,很短的时间内便有数十吨延吉冷面销往美国,上万斤样品打入中东市场;国内外其他订户也络绎不绝。

说起来事情并不复杂,该厂的厂长李长桂是个有心人,他在吃朝鲜冷面时巧遇人多排队,一位顾客讲,为什么这朝鲜冷面不能做成“方便面”呢?李厂长回来找到技术情报人员研究市场可行性后,感到这种极具民族特色的风味传统小吃延吉冷面,有着悠久的历史和已经深入人心的市场,但的确没有人搞成方便型的,如能以此为突破,说不定能打开市场。在延吉市的支持下,很快就建成了方便型延吉冷面生产线,出现了产销两旺的局面。

同样善于“顺手牵羊”的例子还有沈阳市金属家具厂厂长张克树。张克树厂长具有敏锐的商业情报意识,一次他在郊区马路边散步,偶然听到几位菜农在埋怨用木材支柱架蔬菜大棚价钱贵还不说,用几年之后便腐烂掉,十分可惜。张克树厂长灵机一动,“何不用钢筋混凝土制成配套的、价值既便宜、又不易损坏的支柱架供广大菜农们使用呢”?

回厂后,他立即组织情报技术人员研究了情况,并深入了解了市场容量问题。派出去的人员很快就回来,不但了解到菜农对这种混凝土支柱架怀有极大的兴趣,而且还“顺手牵羊”地了解到,曾有菜农们指着建筑工地说:“能不能生产一种像他们的架子那种可卸可装的支架呢?”这真显出“群众才是真正的英雄”的真理!混凝土支架再好,却还是笨重,不好装卸,如要搬运存放等等,还是极不方便。而像钢筋脚手架那种形式的支架,成本比混凝土便宜一半以上,还非常轻便。

张厂长立即组织生产,把支架的角度、对作物采光影响、水分的循环都一一研讨分析,几次修正设计方案,亲自征求经营不同菜种的菜农的意见,使得产品一上市即大受欢迎,迅速打出“关”口,南下山东、湖北等省份。

“顺手牵羊”的奥妙之处,全在于“顺手”。他的“羊”被你“牵”走,他还莫名其妙,无所察觉,而你却得到了你所需要的情报。在这一方面的确有一些商谍老手,令人叹为观止。

布鲁克林工业学院有位叫布雷德尔的教授,是以无以伦比的化学家而著称的。他“顺手牵羊”的高招就是把手伸向自己的学生,由学生所在的公司提供情报,学生名义上帮助公司研究工业课题,布雷德尔教授予以“指点”,然后“顺手”把“情报”牵走,出卖给那个肯出大价钱的公司。

布雷德尔教授有着诱人的头衔,凭借这些他成功地逃避了被害公司对他的无数的控告。在美国出版的《世界名人辞典》中,他被整整地辟了一个栏目,详尽地介绍了他的学术成就:获得过45项专利,几十部大部头的专业著作,美国政府、陆军、空军顾问,日内瓦大学教授,布鲁克林工学院教授,著名银行和大公司的顾问等几十个不同身份。以这些身份为掩护,布雷德尔轻而易举地将默克公司调动了100名科学家研究的对付球虫病的有效药剂“安普洛里乌姆”窃为己有,并迅速转给法国一家愿出高价的希诺加公司。更令人好奇的是默克公司又花上高昂的代价派遣商谍打入竞争对手希诺加公司内部,千辛万苦地偷窃了一份“绝密”技术资料,却发现它竟是自己公司两年前已经研究成功的“安普洛里乌姆”药剂技术资料,一时成为商业情报界的笑柄。

还有一种“顺手牵羊”者,是专门搜集那些破了产的待价而沽企业。这些像“绵羊”一样准备挨宰的企业就成为成功者的猎物。美国有一名叫保罗·道弥尔的企业家,真是一把“顺手牵羊”的好手,他的情报触角,几乎全是伸向那些快要破产倒闭的公司。对他来讲,几乎像个“收破烂”大王,什么性质,什么规模的公司,他全然不在乎,但神奇的是,一到他手中,三下五去二,大多公司都被他救活一命。有的还能把原来的“绵羊”变成“豺狼”,对同行们构成极大的威胁。

其实这自有他的道理。保罗·道弥尔坦率地讲,我两眼盯住社会上的那些公司,看他们失败的原因就如同挑别人的毛病,一眼就找出来,我接手后,就很容易有针对性地改进。但在多数情况下,我是不买那些我找不出错误的公司的,就同我的公司不用没有明显错误的人一样。有一家玩具公司被他买下了,老板正乐不可支,一再向他致谢,因为这家玩具公司完全难以支撑下去,老板正愁无法出手呢!但此时道弥尔也非常胸有成竹,他深深知道,玩具公司的问题,全在于公司的浪费严重拖垮了经营,只要搞好节流措施,公司必定起死回生。不出半年,这家玩具公司在道弥尔手中由死变活,产量翻了一翻,利润也成倍增加。


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