技巧 | 如何跟民营企业家谈保险?

保险自媒体联盟 保险论坛 2019-01-06

保险知识社区

专业与不专业的差别可能就是细微处的极致;成功与不成功的差别可能就是一个技能的改进。今天给大家带来案例:通过改进面谈技能,提高签单效率,真正走进了民营企业家的市场。

民营企业家的特质分析

●非常在意风险控制。他们都有多年实体运作经历,在资产的起落和涨跌中,必然会体会到风险控制的重要性;

●事业一般都会经历2、3次的大起大落。正是这样,他们会慎重考虑风险投资,注重投资总量回报,不在乎过程,对于保险产品他们更愿意理解为项目投资,更加关注项目的稳健和可控性;

●他们也非常随和。越成功的企业家越谦逊大气,只要性格投缘,更容易彼此认同。

面谈时的三个切入点

●您闲暇时间有什么兴趣安排吗?

●您去年企业经营的状况到底如何?净利润怎么样?

●您今年有什么打算?现在又会有哪些新开工项目?

观念沟通的四点切入

三个问题问出来,一般企业家都会不自觉地回答,会聊他成功往事,这时候就彼此建立了同理心,创造一个轻松和谐的交流氛围。

1企业投资存在风险

当你把所有资金投向企业经营,而企业时刻面临比如融资链条、市场环境以及政策调控等风险影响。另外,就算您是公司的法人,拥有100%的股权,从对公帐户上随意支出一分钱,都会面临法律、财务的风险。

2企业资产和家庭资产适度隔离

正因为企业经营存在很多未知的风险,所以我们必须要把企业资产和家庭资产做适度的隔离。建议企业将当年度利润的30%,强制性以股东分红的形式从企业风险中隔离,放在家庭投资项目中。

3谈论家庭投资风险

近两年家庭投资项目比较火爆的是房产、甚至商业地产投资,但是受制于国家政策、限购令、按揭方式、房产税等因素的影响,买卖交易趋冷,变现困难;此外,传统投资还有证券、基金,业内人士都知道证券一直是“通涨无大牛市”,受国家货币政策影响,区域震荡明显,很难会出现预估的高点,再加上追涨杀跌,人的恐惧和贪婪,也不会带给我们非常可观的市场回报。

4谈家庭投资风险时顺势导入

每年30%的家庭投资中必须强制性剥离到保险投资上来。保险投资深度延展,除了传统上的健康和意外风险保障外,更衍生出强大的理财功能。您知道我们有一款高端保险产品卓越优享吗?它可以让您几千万的身家安全地进行资产保全和传承,让您富过三代。

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