我在友邦卖保险:那些互联网人的魔幻职业转型

薛芳 互联网分析沙龙 2019-07-08

来源:深网(ID:qqshenwang)


如果把时间拉回到一年前,很多人可能从来没听说过友邦这家公司,但如今越来越多科技互联网行业的从业者发现,朋友圈转型卖保险的突然多起来了。

 

不久前,一个社交网络流传甚广的段子也这样写到:随着年龄增长,媒体人的转型路径是媒体-PR-自媒体-友邦-微商。

 

这种现象绝非巧合,其背后是互联网行业的中年职场焦虑,以及友邦等保险公司极具针对性的人才和商业策略。


1

 

苏珊成长的很快,来友邦仅仅一年,她已经累积了70个客户,尽管没有达成她完成一百个客户积累的目标。

 

苏珊做了70多万的销售单子,这个成绩在新人里面,排名靠前,税后收入是40多万。这仅仅是她第一年的收入,与之前在互联网公司的收入持平,那个她奋斗了十多年的结果。

 

在加入友邦前,和很多互联网从业者一样,35岁的焦虑击中了苏珊。

 

职场十多年,苏珊已经是她所在一家创业公司品牌部的高级经理,两年前,苏珊部门总监辞职了,主管品牌部的公司VP答应她,给她升职加薪,但升职和加薪是两个事情,只能一步一步来。

 

苏珊的薪资先涨了,但VP许诺她的升职被没有实现,因为公司请猎头从联想挖了一个总监。对苏珊来说,从高级经理到总监只有一步之遥,但这一步她垮了半年,还是没跨过去。

 

苏珊的未来清晰可见,上升空间有限,升职变得遥遥无期;她也想过,不求升职加薪了,就图个稳定——但直属领导的变动、公司业务条线调整、行业发展趋势变化,她都有可能被迅速边缘化,甚至被裁掉。

 

树欲静而风不止。

 

为了规避被裁掉的风险,苏珊开始投递简历,经历了一轮面试后,她中意的是百度公司,但HRD告诉她,职位被锁了,需要过了年才知道有没有职位。从2017年底等到2018年初,等的结果是有可能招人,也有可能不招人。

 

一直以来,苏珊希望构建的职场路径——从第二梯队的互联网公司到BAT中的任何一家,她的履历一直是增分的,但等待在此刻变得徒劳而无望。

 

在苏珊看来,职场第一个十年,年富力强,是人力资源市场上的宠儿,但进入第二个十年后,机会就稀少起来,投出去的简历基本是石沉大海,猎头找过来的机会,反而靠谱些。

 

那一时间段,李莉也陷入焦虑情绪。她的履历是有着十多年的互联网公司市场部工作的经历。她们最初的想法都一样,找一份喜欢的工作,让职场之路延续下去。

 

但2018年是个尴尬的时间段,很多互联网公司从裁员到缩招,再到合并业务线。

 

李莉和苏珊觉得她们被嫌弃了,在一个互联网人的招聘信息交流群里,李莉清晰地看到一个人说,百度要招35岁以上员工,必须向海龙审批,这意味着85前出生的基本不在HR的考虑之列了。

 

李莉陷入到了深深的年龄焦虑中。

 

而这种焦虑在中年群体中的整体爆发是在李莉转型一年后,舆论汹涌,对35岁以上中年人充满了的鄙视和恐吓。如《互联网公司容不下35岁女员工》、《互联网公司没有中年人》和《被大公司优化的中年人》。

 

这些文章的核心观点是:一旦到了35岁,职场处境就会特别的艰难。尽管自媒体的观点稍显夸张,但李莉知道,事实也不容乐观。因为一年前的她就是如此的步履维艰。


在互联网公司已经呆了十年的李莉知道,她如果四十岁之前没在公司里获得一个高的title,基本就是走下坡路了。高不成,低不就。

 

李莉设想过,如果她是老板,也愿意招聘90后和00后,“上有老,下有小,不能把全部精力放在工作上,工资还是年轻人的好几倍,但能力真的是年轻人的好几倍吗?”李莉的答案是未必。

 

李莉告诉《深网》,每次和同事们聊到这个话题,说到三五年之后,她都不敢再聊下去。年龄的焦虑已经深入到了她的潜意识,像影子一样,如影随形。


2

 

人到中年,李莉和苏珊们都遭遇着相同的焦虑,她们意识到,在职场上,中年人都已经从主动选择转为被动撤离了。

 

但是往哪里撤?从事销售工作的朱蕾,老公毕业后一直做学术研究,女儿还在幼儿园,苏珊无法跟家里人讲她当下面临的职场困境,在她看来,工作十年后,稳定成了近乎奢侈的需求。为了延续这种稳定,近几年,996是她生活的常态,她每天下班的时候,女儿已经睡了,她早上醒来后,孩子已经去幼儿园了。

 

因为工作,朱蕾错过了女儿很多重要时刻,比如孩子的2岁生日,她就因为出差错过了,她内心非常愧疚,但又无能无力。

 

2015年滴滴公司通过叫车大数据,推出“北上广深票选PK吸血加班楼”排行榜,百度大厦、东方广场二座、得实大厦牢牢地占据了北京实时榜单的前三名。

 

百度大厦是互联网公司百度的所在地,东方广场二座则盘踞着毕马威等几家知名会计师事务所,得实大厦则是滴滴公司当年办公所在地。网友曾总结过“中国十大加班狗行业排行榜”,广告、公关、销售、程序员、老师、的哥、记者、银行、电商和餐饮上榜。

 

苏珊在友邦的一位同事,便曾经在奥美做广告工作,直到一次大病击中了他。

 

冰冷的大数据、凌晨依然灯火通明的写字楼、网友调侃的背后,有一个不容忽视的事实是:从业者的健康被严重透支。苏珊当时的公司,在五道口,荣登“吸血加班楼”前十;而她所在的行业,也隶属于“十大加班狗行业”。

 

2017年,公司要开新品发布会,苏珊忙到了十一点多。她来到停车场的时候,诺大的停车场,只剩下了一辆车,那辆车是苏珊的。高强度的工作,苏珊身心俱疲,身体也出现了问题,体检的时候,她的心电图变得不正常。

 

工作的价值到底是什么?外人看起来的工作的体面到底有多大价值?如果这些都是拿健康换的,是不是值得?苏珊在反思,但那时候的她也没有什么选择。


为了健康辞职,她从未想过。

 

按照以往的经验,通常是焦虑中找到了新的工作再辞职。但新机会很少,回家做全职太太吗?一家人的经济重担全放在老公肩上吗?在房价高昂的北京,苏珊想对家庭有所贡献。

 

这时候一个机会冒出来,友邦的一位代理人琳娜邀请她,加入友邦,这个邀请其实早就到了她这里,她当时并未考虑过。苏珊与琳娜的认识,也非常偶然,女儿出生后,她买了人生第一份保险,也因此认识了琳娜。

 

事实上,很多加入保险公司的人,往往也是缺乏安全感的重度保险用户。

 

李莉也讨厌了那种没完没了的加班,她想换一种生活方式。李莉本身是一个缺乏安全感的人,她在转行之前就是一个保险的重度用户。于是,差不多同一个时间段,她们都离开了自己积累了十多年的互联网领域,去做了保险代理人。

 

转行之前,他们把转行的决定告诉了家人,家人都不同意。理由是收入不错,工作驾轻就熟,为什么要去完全陌生的保险行业?

 

毕竟,互联网公司的高级白领和朝不保夕的保险推销员,在社会认知上的差异太大了。

 

社会上有各种各样的“三防”,其中有一条就是关于保险推销员的——防火、防盗、防保险。


3


李莉她们最后都毅然决然的做了决定,她们想的是如果转型不成功,就接着在大的互联网公司找一份螺丝钉一样的工作。

 

90后王晨,入职互联网公司仅仅一年,做TMT领域的新媒体工作。他告诉《深网》,感觉朋友圈买保险的人越来越多了,他认识的人里面,转型去做保险推销员的,有亚马逊的员工,有新浪的员工,也有乐视的员工……

 

不久前,王晨看过一篇刷屏文章《影视寒冬下的众生相:宣传总监跳槽买保险》,看完文章后王晨瞬间理解了,不止是影视圈,互联网圈亦是,冬天来了。

 

王晨之前认识的一些互联网公司做宣传工作或者市场公关的人都转行了。王晨和他朋友圈的这些保险推销员至少也有一面之缘,他们很少在微信上直接给王晨推荐保险产品,最多只是在朋友圈发一些产品信息。

 

王晨发现:离开互联网圈的这波保险推销员,特征比较明显,女性居多,多数都已结婚生子。随着家庭结构的改变,职位的变化,她们多数到了职业发展的瓶颈期,这使得她们的职业路径不得不作出改变。

 

但也有意外,王晨之前认识一个90后李潇,一直在奥美工作,但忽然间有一天,李潇就生病了,三个月的时间都躺在医院里,医疗费花了18万。李潇没有买保险,住院的18万几乎都是跟朋友借来的。

 

病好出院后,他就辞了工作,来到了友邦,在李潇看来,他不是买保险,大病一场后,他认为保险是另外一种慈善。

 

李潇来到友邦后,单子出的很快,而他的遭遇就是一个活生生的案例,如果他当时买了大病保险,生病后就不至于那么窘迫,四处借钱。

 

在王晨看来,在他的朋友圈,像李潇这种90后转型买保险的,还是少数。大多数转型者都是遭遇了职场困境的中年人。

 

总体说来,这是一波高素质人群,而且有潜在客户群的社交圈。而这与友邦的中国策略相关。友邦中国近日宣称,要推进规模增员精英化。截止今年2月,友邦中国在册营销员大学及以上的学历占比达80%以上。

 

友邦作为把代理人带入中国的“鼻祖”,在业务渠道上,与工银安盛主要依靠工行渠道销售保险的模式不同,友邦主要依靠保险代理人销售保险,其营销员学历都比较高。

 

因此,拥有研究生学历的苏珊成为友邦北京公司的一员。来到友邦之前,苏珊认识的一位中信保诚的朋友,一直邀请她去中信保诚看看,也介绍了很多关于信诚的东西,苏珊不为所动。

 

在50家外资险企中(包括合资险企),毋庸置疑,友邦是个特殊的存在。

 

1919年12月,美国保险经纪人史带在上海创立了一家小型保险代理公司——美亚保险公司,美亚注册在百慕大,总部设在上海外滩17号楼。17号友邦大厦曾是当年外滩最高的大楼,从延安东路路口的亚细亚大楼到苏州河北岸的百老汇大厦一共有24幢大楼,均是上个世纪二三十年代所建设。

 

接下来的几十年,有着“远东保险王”之称的史带把这家诞生于上海滩的美国公司,随后业务扩展到香港,美国,再后来,伴随着拉丁美洲市场的成功拓展,史带成为了著名的AIG的创始人。

 

二战爆发,史带把公司总部从上海迁往了纽约,二战结束,史带马上重建远东的业务。后来,集团总部在1949年迁往香港。

 

时隔40年,1992年,美国友邦保险公司获得了中国开放外资保险的第一张经营许可证。当年的9月25日,友邦上海分公司成立。随后,友邦陆续成立了广州、佛山、东莞、江门分公司;2002年,北京分公司、苏州分公司成立。



友邦作为总部在香港的上市公司,其国内分公司均为独立的子公司。一度,友邦中国的八个分公司在中国攻城略地,业务增长迅猛。2019年2月份,友邦中国获批筹建天津营销服务部和河北营销服务部。

 

来自银保监会的数据显示,2018年友邦保险原保费收入达261亿元,虽然其原保费收入低于工银安盛人寿和恒大人寿而排名外资险企第三;但净利润方面工银安盛人寿只有6.97亿元,而友邦中国却达到了43.44亿元,同比增长118.31%。


4

 

苏珊选择友邦的一个原因就是琳娜,她是友邦的销售高手。苏珊来到友邦后,隶属于琳娜团队。

 

现代保险业在业务管理的过程中普遍使用“血缘模式”(即增员者和被增员者之间有稳固的血缘关系和利益),通过设计制定相应的激励方案,达到有效管理的目的。

 

就这样,苏珊成为一名保险代理人。友邦保险在1992年再次进入中国时,就将保险营销员制度带到了中国大陆。此后保险营销员制度在中国寿险业迅速广泛地推广,目前全国保险营销员已经达到了800万人的规模。

 

但是中国的保险代理人屡屡受到诟病,收入低、素质低、销售误导、高流失率等问题频出,而这背后与大多数寿险公司大搞人海战术是分不开的。

 

但友邦一直在推进精英化策略,友邦保险北京分公司去年却招募了100个博士营销员。

 

苏珊先经过了友邦北京分公司的培训后,她就快速在这个全新的领域探索职场的另一个未来。在如何销售获客和如何拓展客源方面,苏珊也不是一点顾虑没有,客户从哪里来?她身边的人好像也没有几个人买保险。

 

苏珊会把一些保险产品的信息发到朋友圈里,也会考虑到一些朋友或者亲人真正的需求,推荐一些跟对方匹配的保险产品,很多时候,她只推荐一次,要是对方没有需求,她就去见下一个客户。

 

此外,一些客户的获得在一些特定的场合,比如陪女儿上美术班,孩子们上课的时候,家长们都会聚在一起聊天,聊的好通常会加上微信。成年人的世界通常会礼貌而克制,涉及到的职业信息通常初次聊天不会聊到。

 

在苏珊看来,对方如果看她的朋友圈,就知道她的职业是保险代理人。苏珊的朋友圈,保险是一大主题,女儿是一大主题。

 

而一直在互联网公司的销售部公司工作的朱蕾,她的销售方式跟苏珊比起来要直接的多。

 

在某种程度上来说,生老病死皆是人生常态,但有没有可能在遭遇人生无常的时候不那么窘迫?风险无处不在,保险便是为风险买单,但是,在中国人的文化里,是非常忌讳谈到这些的。

 

朱蕾会直观的告诉用户,为什么在五险一金之外你还需要保险?即便单位已经在基础保险外配备了50万的重疾险。这是因为对个人来说,一旦那50万的重疾险被使用了,第二年,个人也就失去了买重疾险的资格。

 

通常,朱蕾会一环一环的这样说服用户,从意外,到健康,再到死亡,几乎人人都需要不止一份保险,而朱蕾自己本身也是保险的重度用户,在转行做友邦之前,她的家庭一年保险的支出有十万元左右。

 

保险业素来有“五同销售”之说,通过挖掘同乡、同学、旧同事、同宗、同族等关系的方法。李莉也是从“五同销售”做起,但多年的职场经验告诉她,要把握好分寸感。但通常李莉的客户都会被她的专业感打动。

 

前三个月,朱蕾和苏珊都过度的颇为顺利,其中一个月,苏珊的税后收入是4万。她把这个成绩单贴在了朋友圈里,用来激励自己。苏珊的转型之路也并非全是繁花似锦,也有受挫的时候,比如约不到人也是常有的事。

 

这与全民的保险意识相关,央行发布的数据显示,2017年,全国保险密度(统计区域内常住人口平均保险费的数额)为2631.58元/人,保险深度(保费收入占国内生产总值之比)为4.42%。这与发达国家都有着较大差距。

 

做销售以来,苏珊很清晰的看到了自己的短板,在面对朋友的时候,通常人家只要说一句暂时不需要保险,她就不会再多说一句了。苏珊的团队主管琳娜对她说,“你应该把更多有效的保险信息和朋友们分享,而不是止步不前。

 

苏珊所在大团队也有成熟的培训体系,成长路径是团队培训系统替你规划好的——新人如何入门、如何快速成长,如何做团队管理,如何做主管等等。


5


“我看过好几家产品了,也看过香港的,友邦跟这几家比,有什么优势?”苏珊看着坐在对面的女孩和男朋友,她已经转行半年了,女孩气场非常强大,苏珊瞬间觉得自己话都讲不利索了,战战兢兢的介绍完了。

 

苏珊以为就没有然后了,从心里她有点发怵。但她不想放弃,后来想了一个办法,发现在聊天的过程,女孩很关注退保能拿回多少钱。苏珊回到家,做了一个excel表格,详细列明了在几个年龄段能拿回的退保的钱。

 

苏珊给女孩发了微信,女孩很快就回复了,进而约了她们的第二次见面,后来这个单子就谈下来了。因此,在苏珊看来,销售中,对客户比较关注的点,保持敏感度很重要。

 

当下的苏珊,已经成为A1级主管,她已经招募到了五位合伙人。因此,在拓展客户之外,她又多了另外一项工作,带团队。苏珊觉得自己赶上了好时候。保险行业在发达国家已经成熟,但在国内刚刚到风口期,未来值得预期。

 

2018年发布的《中国保险消费者白皮书》指出,保险消费者2017年人均保单2.89张。而渐渐成为消费主力的90后的保险意识也在觉醒。一家互联网保险第三方平台的数据显示,90后人均拥有4张保单。

 

即便如此,跟那些优秀的同事相比,她觉得自己的单子都来源于笨功夫,一单单跑出来的。而身边那些由律师和医生转行来的同事,他们的履历和熟悉的人群,都是保险重度用户,因此他们的销售额在苏珊看来,暂时很难追赶上。

 

重要的是,这些比她优秀的人还是比她努力。以前苏珊非常自信她的履历,她认为加上她的努力,肯定能胜任。很快,苏珊就发现,互联网公司十年以上的履历也没什么了不起的,新同事中,律师、空姐、医生比比皆是。

 

即便如此,李莉和苏珊依然属于中年职场转型的幸运者。而李毅相对就不那么幸运,入行3个月,他颗粒无收。

 

李毅和苏珊李莉一样,来自于一家手机App创业公司,遭遇到中年职场困境之后,转型友邦做了保险代理人。

 

李毅是一个喜欢交朋友的人,朋友很多,信心满满投入到了保险代理人的工作中。第一个月,找遍了亲戚朋友,一张单子也没成;第二个,他开始天天打陌生的电话,没有一个客户愿意出来见他一面;第三个月,他开始在一些出入一些人群较多的场合,陌生拜访,依然是颗粒无收。

 

李毅遭遇到的困境并不是偶然现场,很多新的保险代理人刚一入行,都会遭遇普遍困难。

 

显然,并不是所有人都适合卖保险。关于职业发展,网上流传一句话:如果有机会坐上火箭,就不要介意坐在哪。国内保险行业看起来就是一个正在上升的火箭,但未必人人适合。

 

跟苏珊一样同期进入她所在团队的有12个人,半年后走了一半,现在还剩下5人。

 

苏珊是幸运的那个,在家庭和生活之间,她找到了平衡点。之前因为没有时间,孩子就全权委托给了老人,但两代人的教育理念差异太大,工作压力大的时候,她会埋怨老人,甚至会起冲突,事后她又常常觉得愧疚。

 

现在每天下午五六点苏珊就能到家,有充足的时间陪孩子,下班早还可以去幼儿园接孩子,孩子看到妈妈来接就会特兴奋。同样作为妈妈的李莉,也享受到了陪伴儿子的那种幸福。但李莉和苏珊们注定只是少数派,对更多互联网人来说,他们必须选择继续面对那些不变的难题。

 

(应采访者需求,苏珊、李莉、李潇、朱蕾、李毅、王晨为化名。)


END


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