首发 | 获投5000万 他用“人体广告”收割下沉市场流量 16万点位覆盖128城

报名少儿教育论坛 铅笔道 2019-07-15

目前,变衣科技在128个城市铺设了近16万广告点位。

记者 | 刘小倩

编辑 | 吴晋娜


“我给您6折,不能再少了。

“隔壁刚刚说给我4折。这样,您给个诚意价。”

姜东伟回忆起当初代表一家在线教育公司与广告公司谈合作时,不由得感叹其中踩过的坑, “其实这中间的灰色地带很多,广告公司价格不透明,但为了获得流量,我们也别无他选。

2018年4月,姜东伟创办“变衣科技”,这是一个物联网广告平台。公司的核心产品为一款自主研发的柔性小间距IOT-LED屏。屏幕能与工装相结合,可以穿在商超、外送等服务人员身上。公司还研发出相应App,使广告价格透明可视化。

目前,平台已有近16万个点位,与58同城、瓜子二手车、农夫山泉、物美等达成合作。

7月15日,“变衣科技”宣布完成5000万元A轮融资,广州日报领投,老股东德同资本和真成投资跟投。本轮融资将主要用于技术研发和线下点位拓展。


注:姜东伟承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音


降低营销成本

 

2018年10月,深圳工厂。

姜东伟一直守在机器旁边,看见良品率第一次超过95%,一向内敛的他无法抑制内心的喜悦。“当时几乎全部深圳工厂都无法做出这个产品来,我们年初的良品率也只有50%。

这项产品是指变衣科技自主研发的一款柔性小间距IOT-LED屏,屏幕可与工装相结合,实现人人均为媒体。该屏幕可支持图片、文字、gif动画、短视频等多种内容在线传输。

在创办变衣科技之前, 姜东伟在一家头部在线教育公司做合伙人,主要负责市场推广。

“当时广告价格并不透明,广告公司报价500万,实际成交可能只有100万,完全没有统一标准的价格。他反思,绝大多数生意在运营成本差不多的情况下,最终的决胜点是获取用户的成本。

随后,姜东伟遇到了现在的技术合伙人。当时,技术合伙人已研发出柔性小间距IOT-LED屏的产品雏形,但找不到适用场景。凭借过往经验,姜东伟认为这个可以用于线下广告营销。

因此,他花了近3个月调研市场,发现广告行业痛点非常明显:

第一,成本高,设计、广告制作、海报印发等都是一大笔开支。

第二,商家普遍选择在地铁、电梯、商超内投放广告,精准客群较少。

第三,视频、海报广告并不联网,广告效果无法验证。

第四,市场运维成本高,需要人为更换广告,“可能一个9000人的公司,有近6000人都是用来更换海报的。”

变衣科技自主研发的IOT-LED屏

于是,2018年4月,姜东伟创办变衣科技。公司核心产品为一款IOT-LED屏,在配套的App上,用户可以选择广告的投放地点、屏幕数。按相应的价格支付后,还可以实现广告的一键分发,降低营销成本。后续,用户能够通过定位屏幕,查看移动轨迹、时长等了解广告的投放情况。

重仓社区场景

 

在项目运行过程中,姜东伟还发现,这个生意的想象空间非常大。

首先,移动智能设备数量一直稳定在10亿左右,并无较大增涨。其次,BAT的很大一部分营收来源于广告。“起初,百度的点击价格仅仅几毛钱,现在已经涨到数十元了,有些广告甚至是几百元”,他认为,“互联网的红利即将过去,线下将会成为下一个争夺之地。”

这是有迹可循的,他解释道,2018年7月,阿里斥资150亿入股分众,占股10.3%;新潮,一家类似于分众的社区媒体平台,成立三年,估值便从3亿涨到120亿元。

而百度和淘宝是因为服务中小企业才起家的,姜东伟认为他的机会也在中小企业上。“中国有334个城市,三四五线城市占294个,且现在的大趋势是品牌下沉,这才是一片蓝海市场。”另外,他观察到,分众在三四线城市的市场占有率很低。

因此,“变衣科技”决定主攻三四线城市和中小企业客户,以及一些希望进入下沉市场的大企业。

“变衣科技”主打六个场景,分别是社区物业、商超、外卖、人体方队、网约车、自助设备。项目成立当月,姜东伟便启动了招商计划,首月即覆盖50+城市。

但姜东伟认为,创业公司需要专注重仓一个场景。数据显示,在六个场景中,社区的效果是最好的。“一般2个月就能达到50%上刊率。”

对于这个数据,他并不惊讶。因为他曾和销售一起去“一线战场”了解过情况。他解释道,在位置条件一样的情况下,其他平台的广告公司可能需要500元,而变衣科技只需要1块钱。

以理发店为例,它的主要客源是周围3公里以内的住户。以前,如果店内做活动,需要靠工作人员发传单。现在,商家可以通过登陆项目后台,选择小区和屏幕数,直接把折扣的信息输入,就可以实现一键分发。“覆盖一个小区的住户,一个月只需要300元左右。”

现阶段,变衣科技主要与具备小区物业资源的代理商谈合作,扩大小区点位数,招揽附近品牌商。

控成本、提效率

 

维持低价的前提是控制成本和提升效率。

变衣科技的成本主要来源于三部分:硬件成本,相较于同行数千元的高清电视屏幕,变衣科技的屏幕成本仅几百元;点位成本,智慧社区通知栏解决方案为物业提供了极大便利,能够降低广告点位成本;人工成本,“变衣科技”的屏幕可以联网,一键广告分发,省去了人工换海报的成本。

因此,2018年10月,项目Pre-A轮获投2500万元,资方为德同资本和真成投资。

姜东伟坦言,这个项目的核心竞争力也在于技术和生产环节的逐步调整。

整个屏幕的技术研发过程长达17个月,“我们跑遍了深圳的工厂,也没有一家能够研发出来。”他认为,这个产品的时间窗口期至少有一年,他现在要做的是快速跑马圈地。

谈及市场上的模仿问题,他表示,这个产品的头部效应会很强,一旦上了规模很难被超越。此外,资本寒冬的压力一直在,投资机构更愿意将资金投向行业头部品牌。

如今,变衣科技主要依靠“直营+代理”的双引擎模式,让传统的线下广告“触网”。变衣科技也已触达128个城市,铺设了近16万点位。姜东伟称,“公司今年的目标是冲刺50万点位。

近日,变衣科技宣布完成A轮5000万元融资,广州日报领投,老股东德同资本和真成投资跟投。本轮融资将主要用于技术研发和线下点位拓展。


校对 | 王子公主



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活动信息


时间:7月31日

地点:北京(具体地点稍后通知)


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