你有自己的部落吗?

李翔读书会 时钟与罗盘 2019-08-27

《部落的力量》中的5个层次


最底层:《肖申克的救赎》

——无需解释,这里人与人之间举目皆敌


第2层:《办公室风云》

——回应你的激情与梦想的,是冷漠、抱怨、挖苦。


第3层:《知识就是力量》

——我很牛,你不行


第4层:《我们是冠军》

——我们很牛,你们不行


第5层:《2001太空漫游》

——好奇、可能性


这五层在我心中分别对应着5种职业状态

第1层:官场——你死我活

第2层:职场——当一天和尚撞一天钟

第3层:专家——孤胆英雄

第4层:企业家——团队的胜利大于个人英雄

第5层:精神领袖


研究《部落的力量》是源于我在销售模块中加入了利基市场,因为我在分析保险销售群体时,有一种保险销售人是很让人瞩目的,他们是不主动去找客户,而是不断的有客户来找他们,甚至有些保险销售人会因为来找的客户来多,顾不过来而头痛。


这就让我产生了一个疑问:

——他们是如何持续不断地吸引客户来找他们的?


不管你做没做过销售,肯定都能想象的到,如果每天是客户来主动要求见你,要求向你购买产品/服务,不论你卖什么,都会比你每天四处寻找客户要容易的多。


问题在于:“他们做了什么,产生了客户来找他们的结果?”


不断与更多的销售交流后,发现客户来找销售这个现象,其中1种答案就是:


利基市场


科特勒在《营销管理》这本巨著中,对利基市场有2个重要描述

1、小市场

2、客户需要没有被服务好


然后我去搜索亚马逊和当当,非常神奇的发现,以利基市场为关键词,居然搜索不到对应的书,是一本都没有。


在创业的时候,经常听到投资人说:“这个产品市场太小,要野心大一点。”

如果你创业听了这句话,99.99%死定了


创业和做生意最大的区别在就在于,做生意一开始往往是从最小的生意点开始做的,比如说在深圳华强北生意最火爆的时候,每个档口都在卖手机,一台赚几百,但也有1,2个档口卖“花绳”(手机绳),一根赚1毛,,然而,卖花绳的人3年在深圳买了两套房。

(顺带说一下,还有一个帮人免费刷手机的小伙子,后来开了一家奶茶店,叫喜茶)


这些从1个小点引爆的生意人,都有一个特点,就是回头客特别多,我在想到这个时,就想起了以前看过的一本书,就是《部落的力量》


这本书虽然讲的是团队建设,但如果把销售和客户视为一个团队的话,其实也是适用的,如果销售抱着“我最牛,你们都不行”的态度,那必然是一个累死的销售,但如果销售能够进入“我们很牛,他们都不行”的层级,他就有了自己的利基市场。


我在销售力的培训上,一个重大的挑战就是,不再是我一个单打独斗,而是要构建一个部落,形成“我们很牛”的结果


原来如此

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