京东新通路郑宏彦:未来十年,与品牌商共建万亿市场

调戏电商 2019-08-27

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中国的B2B,又到了一个十字路口。


最近,在中国快消品大会上,有一个话题被热议,那就是品牌方在布局自己的B2B平台,很多品牌巨头都在搞,我也在不止一个场合听到圈内人在讨论这个话题。


品牌方之所以想自建,是发现当前的B2B模式对自己并不是利益最大化,比如,价格体系和客户信息,很可能被对手利用;被第三方平台扩充市场当炮灰;个别B2B,越来越强势了,品牌方发现自己成打工的了!


为了掌握主动权,品牌方搞B2B似乎也说的过去,但真正落地之后,会有很多的坑儿。


第一,每个品牌都搞一个B2B的APP,小店主用的过来吗?难不成要装上百个品牌方的APP?没有可能性啊。第二,有些品牌自建B2B想自己做好之后,给其他品牌共用,但不具备实操性,你的送货效率比不上专业的配送商。第三,商品分销到小店不难,难得是帮助小店卖出去,这就需要强大的服务团队,这个队伍很难建立。


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那么未来,品牌方怎样才能实现快速增长?近日在中国快消品大会上,京东集团副总裁、京东零售新通路事业部总裁郑宏彦给品牌商提供了一个更优的答案:“未来十年,品牌方要实现快速增长,必须是基于品牌商与第三方B2B平台的共生和共建。”



第一,更强的全渠道履约能力。


京东新通路将整合京东集团内部各业务条线的找货能力,并与社会化的供货渠道做互补,打造“全渠道供货”平台,并通过为门店输送数据、金融、运营等方面的动销能力,实现“全渠道卖货”。


为了更高效率的卖货,新通路又组建了联合仓,把经销商、配送商、仓库等各个角色整合进来,形成一个立体服务网络,从而确保全渠道的供销服务能力。


郑宏彦在快消品大会上说,“新通路是一个开放、智能的B2B2C全链路平台。”“开放”就是这种全渠道的开放,从而做到效率最大化。


第二,更深的渗透能力。


这两年,下沉市场成为一个热潮,品牌方如何才能下沉到最深的乡镇农村市场?靠自建B2B可能吗?


据新经销《2018-2019快消B2B行业趋势报告》指出,京东新通路是在3线以下市场渗透率最高的B2B平台。与此同时,已覆盖全国的3000多家联合仓以最小颗粒度服务终端门店,在帮助品牌商渠道下沉方面发挥着重要作用。


郑宏彦强调,“目前,京东新通路已经成为贯通1-6线、深入3线以下市场、多场景覆盖的百万用户级B2B2C智能平台。我们有能力帮助品牌商走更远、走更深、做更精。”


比如在母婴领域,新通路启动了对线下母婴店的升级,这些店覆盖全国近200个城市,其中70%以上开在三线以下市场。他们对门店进行货源、价格、形象甚至是营销方案上的强管控,从而确保品质。



第三,更好的动销能力。


新通路在动销方面,可以总结为三个关键词:人、数据、工具。


在人方面,新通路有自己的队伍帮助小店提升业绩,并且可以和品牌方做联合拜访,从而激活终端的销售能力。


郑宏彦说:“京东新通路在原有自建地勤的基础上,将自主开发的京东地勤APP开放给品牌商、经销商,基于在不增加人力成本的基础上,实现更为高效的人员和门店管理。”


也就是说,新通路为了帮助品牌提升销量,把自己的销售队伍APP都开放给合作者,这种开放带来的效果怎么样呢?


郑宏彦举了一个与品牌方共赢的例子:


今年618期间,新通路和亿滋在山西做的一个炫奥江湖的代售项目,亿滋定内容,和新通路一起选地区,新通路和联合仓一起选方案,最终三方一起定目标,一起定措施,一起完成拜访。


在这个过程中,新通路发挥平台的资源整合能力,品牌商发挥在产品和资源投入的优势,联合仓利用他对门店的粘性和服务,最终实现了8倍的活跃门店增长、16倍的销售金额增长、以及88%的渗透率增长。


在数据方面,新通路是一个智能B2B2C平台,智能体现在哪里呢?就在于通过全链路的大数据来指导小店提升业绩,同时也帮助品牌方更好的管理渠道。

这些数据分布在分销、到店、到家每个交易环节都沉淀了数据,这些数据会形成特定的标签,从而指导小店和品牌做更好的匹配。


郑宏彦说,在工具方面,为了做好动销,新通路还可以帮助小店建立线上店铺小程序京东便利GO。京东APP的流量与京东便利GO打通后,目前,部分京东便利店以KA形式入驻美团,可以帮助小店获取更多社会化流量,美团的流量进入到京东便利店以后,为实体店的销售额可以带来2倍、3倍的提升。品牌自建B2B更是做不到这种整合。


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B2B是一个牵扯到多方利益的平台,做好B2B,一定要保持开放心态,整合各方资源,才是当前市场环境下的正确选择,如果品牌方自以为把一切都控制在手里就能扭转下滑态势,反而是固步自封。


至于品牌方担心的几个问题,比如价格体系的保密问题,渠道效率问题,B2B平台越来越强的问题,其实不必担心的。


“如果只是‘搅局’而不能带来价值,那么B2B的存在将没有任何意义”,郑宏彦在中国快消品大会上说,“‘万亿生长’的实现必须是基于品牌商与B2B平台的共生和共建。”


所以,B2B和品牌是共荣共生的,只有品牌方获益,第三方平台才会更繁荣。


品牌方可以把更多精力回归产品,在当前类似喜茶、钟薛高等新品牌层出不穷的时候,依托新渠道新媒体努力打造年轻人喜爱的产品,而不是在渠道效率方面,花费太多精力。


效率问题,总能找到更好的服务方;但产品能力开发,就得靠自己了。


当然,渠道数字化是一个协同能力,不是说都交给新通路这样的第三方B2B就万事大吉,品牌方自己的渠道数字化,该做的还是要做,订货与销售管理系统,不能不做,外部的B2B平台,该接入还是要接入,比如接入新通路这样的第三方B2B,大家一起共创共建一个B2B的新生态,品牌和平台都用开放的心态合作,双方都会更受益。


越开放,越受益,这是互联时代的基本规律。


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