三三制

李翔读书会 时钟与罗盘 2019-08-28

MECE

很久以前,麦肯锡都会介绍这个分类的方法。的要求将任何的信息,不相交,但同时也包含了所有内容的范围。

最简单就是把人群可以分为男的和女的,这自然而然就是所有的人都在,但同时又完全不会重叠的分类。

我一直都用的很不好。不是不会分类,有很多种的分类方法,问题就在于你怎么分都可以,那到底怎么分呢?

在升级销售手册的过程当中,我意识到如果将销售分为5部,真的很难记得住。于是我决定采取33制。每层的分类只分为三类,而且必须要有三类。

销售结构图

定了这个标准之后,我发现其实蛮难执行的。如果对于销售整体的结构不够了解,你没有办法将所有内容包含在内。如果对每一个环节细节没有体验,你又没有办法区分,到底谁应该放在哪一部分。党的事情是这样的分类只是强行的把东西拆成三份就可以了,你还得需要理解里边的逻辑结构。

最终我对销售的分类是在睡梦中得到答案,今天早上一睡醒的时候,心目中具有的这三个答案,挑选客户,理解客户,说服客户。

如果是你是一名销售新手,只要记住这三步就行,因为多数的销售新手只会盯着最后一步,去说服客户,但是完全会忽略前面的两位挑选和理解。

如果你选择的客户根本对你的产品没有需求去说服他了,就是对于你和对方的双重折磨。如果你不能够理解客户的话,那么你的说服过程必然不是说教,只是利诱,那么双方都会很累。

但如果只掌握到这一个层次的话,你往往会知道应该做什么,而是不知道怎么做,那就需要进一步的进行参与进每一个环节再拆为三步。

如果你能够进入第2级,那你就会成为一个合格的销售了,而不再是一个入门级的菜鸟销售。

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