直播电商五大带货法则,你知道几个?

调戏电商 2019-08-28


两个月前错过618直播的商家们,正铆足了劲准备在双十一直播中冲业绩。
 
除了淘宝、天猫等各种购物类App,从去年一直大火到现在的短视频平台也逐渐放开了直播权限,尤其是快手平台,带货能力堪称一绝。

京东、拼多多也看到了快手的带货能力,先后在618期间接入了快手直播,不仅使互动方式更加多元化,更进一步促进了消费者边看直播边剁手,直播+电商也成为了最能带货的新消费形态。
 (荣耀官方店在直播间展示手机详情,直播间开场10分钟成交破百万,全天直播成交销售额破2000万)
直播成为电商新出口,众多电商平台和商家纷纷试水网络直播营销,大家都知道:这是一个新的机会。
 
但机会并不等同于成功,许多人步入直播电商后才发现:做好直播电商能带来无数流量,但如何做好却很难,尤其是从未接触直播的人。
想入局直播电商,团队摸索了半年,回头看还在原点踏步...
费尽心思布局直播电商,遇到实际操作却一头雾水...
相似的内容,隔壁直播间上万观看,为何我这里寥寥无几?
在直播间苦口婆心说了2个小时,成交量却不见增长... 
这里给大家总结了直播带货的五大法则,希望能带你入局直播电商,并尽量解决你的焦虑。
 
流量——解决流量,就解决了一半的问题

圈里有一句玩笑话:流量在手,天下我有。这句话着实有些夸张,但如果没有流量,绝大部分的生意都失去了最强有力的支撑。
无论是眼下大火的短视频,还是以电商为主的淘宝平台,亦或是朋友圈卖货的微商,都离不开一个核心要素——流量。
 
关于流量,今年有一个大火的新词——私域流量,即能够通过自己运营获取的流量,如何把公域流量转化为私域流量也成了很多互联网人绞尽脑汁思考的问题。因为相比来说,私域流量的用户粘性更高,转化率也要高得多。
 
对私域流量的重视程度,快手算是一个,这也在一定程度上解释了为何快手强有力的带货能力。打开快手的首页,主推的是关注人的动态,往左滑才是发现页面,也就是大家所说的热门,因此每一个账号的内容都有极大地可能被自己的用户看见。
 
而要想从各个平台获取公域流量,有几点技巧要特别注意:

· 短视频/直播的封面(重中之重)
作为用户第一眼就能注意到的元素,封面对整个视频有着至关重要的作用,在确认不违规的前提下,优质的封面能获得更多的流量和播放。
封面的选择,首先应该和内容相关,其次是视觉冲击力强,或是能引发用户的联想和好奇心。
 
· 标题
如果封面没有在第一时间抓住用户的注意力,标题在这时则充当了完美替补。如何定义一个好的标题?这个问题没有明确的答案,不过我们总结了大批优秀的标题:

1. 在标题里多用疑问或反问句
2. 结合实事、热点,或是和明星相关的话题
3. 轩逸猎奇的标题更容易吸引读者
4. 能够戳到用户的痛点,比如你的用户多是勤俭居家,那省钱这样的字眼一定能抓住他们的眼球。
 
· 标签分类
如果你发布内容的平台有标签的选项,记得添加上适合自己的标签。
很多用户没有意识到标签的作用,这样的话一方面会导致流量不精准,增大后续变现的难度,另一方面平台算法无法判定你的账号属性,即使想给你推荐流量也无从下手。
 
 
人——直播间里的人与人设
直播带货,人是其中一个非常重要的元素,也就是主播。只有主播在直播间里不断地互动,才能称得上是直播,否则官方会降权甚至直接关闭直播间。
 
过去提到主播,往往是秀场主播,在直播间展示才艺获得打赏,而电商主播完全不同,他们以带货为目的,在直播间展示商品,促成交易。因此除了才艺和颜值,能不能真正的实现交易才是考验一个电商主播的核心要素。
 
因此在初期,人设鲜明的主播更容易脱颖而出,要么是幽默搞笑,要么是无厘头,总之一个出色的人设能给用户留下深刻的印象,随之增长的就是粉丝和粘性。
 
但人设也不是异想天开,想打造什么样的人设就打造什么样的角色,一定要和自己的实际情况和产品相结合。比如,如果你们是为了卖衣服,那你一定不能连衣服的面料都说不上来,如果你们是为了卖美妆产品,就不能对化妆品、肤质一无所知。
 
除了要对产品十分了解,电商主播对销售能力也有着一定的要求,并不是你在直播间和大家唠嗑就会有人买你的东西,你需要展示产品的亮点,戳到能够让他们购买的点,这背后需要的是成熟的销售技巧。
 
 
货——供应链、商品
相对于上面提到的主播,货品同样重要。
首先是供应链的选择,好的供应链能让你在保证质量的基础上最大程度的实现盈利。
去年冬天,一位只有几百粉丝的素人主播在直播间销售加厚的羊毛袜,号称一年内穿破退钱,限时售卖1000双,短短时间内就被抢购一空,直播间不到500人观看,他却轻轻松地在赚了几千块钱,还收获了一批粉丝。
不怕粉丝少,就怕货不好。粉丝在直播间进行购买是基于对主播或账号的信任,如果是劣质的产品,好不容易积累的信任的粉丝可能只和你做一次交易,并且会损伤账号品牌的信誉度。
 
在保证质量的基础上,商品的价位也非常重要 ,不同平台、不同类目的用户对价格的接受程度也不一样。比如在快手平台,宠物类的商品均价能达到1500元/单,而美食类的商品最好的销售价格为45元/单。
 
 
场——直播间、平台
直播电商是通过直播的形式进行卖货,但最终目的还是电商,因此如何更好地展现主播和产品也决定了直播间成交的难易程度,不同的直播平台有不同的规则和玩法,在此基础上,直播间场地的设置也异常重要。
 
· 直播间设备
和拍短视频不同,直播间的设备要根据具体的产品进行调节,室外直播最好用专业的运动镜头,手机识别不了的细节展现也需考虑专业摄像设备。
· 灯光
直播间选取偏黄色的光还是偏白的光更利于展现产品,灯光从上方照下来还是侧方更符合需求,都是需要考虑的点。
· 搭建
直播间的搭建往往决定了用户的第一印象,如果是销售甜美服装的主播,搭建一个粉色系、挂满了漂亮衣服的直播间更能增加用户停留时长。



复盘

每一场直播结束,不是立刻发货,而是要抓紧时间进行复盘,不论直播结束时间有多晚。如果直播结束了就结束了,那你的直播间就一直在起跑线徘徊,难有突破。
单场直播收入过亿的淘宝第一主播薇娅,每场结束后都会对正常直播的优劣进行梳理,记下可以提高的点,才休息。
而复盘的过程中,有几个点需要尤其注意:
· 数据分析
直播结束后一定要进行数据统计和数据分析,和之前的直播数据做横向纵向对比,并找出数据背后代表的具体类目,是直播间停留时长、是转粉率还是其他。

· 老用户的活跃度
即已关注你的用户在直播间的活跃度,他们的活跃度在一定程度上决定了这场直播的成交。
· 直播间的转粉率
直播间的转粉率就是进入你直播间观看的新用户,在结束后有多少人转为你的粉丝,即从公域流量到私域流量的转化。
· 调整改进
在所有数据分别进行对比后,一定要记下可以改进的地方,在下一次直播时进行时实施。如果想等到第二天或者睡一觉后再调整,可能你已经忘得差不多了,直播结束时的感受永远是最直观最热烈的。
 
粉丝的粘性归根结底就是信任感,出于信任才会购买直播间的东西,出于信任才会在直播间里和你唠嗑,而你需要思考的,是如何增大这群用户的粘性。


以上只是关于直播带货的一些浅显理解。直播电商是一门深奥的学问,从以快手、淘宝为代表的直播平台的的带货能力来看,它也是一个新的前景无限的市场。
我们都知道这是一个新的机会,一个新的市场尚未完全成熟之时,意味着它有更多的机会。而做直播电商,2019则是黄金时间,现在比旁人快一步,将来比别人多的才能是直播间里的流量和流水。
不过单人或单个团队苦苦研究半年,可能还摸索不到任何的运营心法,专业的事还需要专业的人来做,我们邀请了2位直播电商行业实操导师,带你入局短视频快手的直播带货和直播间销售。
八云老师有着多年的相关经验,非常熟悉短视频和直播变现的玩法,子狼老师是前阿里巴巴小二,更是首批商家直播的实践者,有单店年销售额破亿的成绩。他们把多年的经验整理成1天的干货,带你入局直播电商,快速掌握玩法,并帮你解决会遇到的各种问题。
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