刘涛:直播背后,我的AB面

人物 人物 2020-05-21


当娱乐圈最会种草的女明星走进直播间。




文|可云
编辑|口可

                                            


1


和刘涛共过事的人都知道一件事:涛姐超会买东西。
 
和她待在一起总能被她种草,冬天要用的小太阳,夏天要用的运动水杯和驱蚊液。「我会很认真很努力地告诉他们,这个是多少钱,我在哪买的,它有什么作用。种草到最后经常会说,算了,行了,你别问了,我给你买一个。」每当说到购物话题时,刘涛会开心地身体前倾,然后开始向大家讲述自己曾经有趣的经历。

作为一名演员,剧组相当于他们的长期驻扎地,刘涛也不例外,喜欢集体生活的她,对周围的人总是满怀热情。她每到一个剧组都会把那里当家,把剧组的人当作家人,也总是像大姐姐一样去分享好物去照顾身边人,这已经是她工作之余的一部分。

分享,一直是贯穿采访始终的关键词。所以,当聚划算找到了刘涛,希望邀请她以「官方优选官」的身份进行直播合作,双方一拍即合,期待已久的能够给大家分享的出口,终于出现了。

在聚划算看来,「官方优选官」可能没有比刘涛更合适的人选了。

其实,两年前,双方就已经开始考虑「一起玩」了。他们一起研究过,要办一档综艺类节目,主要内容是由刘涛来分享生活经验和种草。后来,由于刘涛当时拍戏的压力大,时间上无法兼顾,那一次的合作没能落地。

两年后,聚划算团队又一次找到了刘涛,那档没能做成的节目,又一次被重新提了出来,并且以更新的方式呈现。有之前的接触作为铺垫,这一次的合作水到渠成。

采访那天,她正在为晚上的直播紧张彩排,和工作人员围坐在地上。每一件货品的日常价、补贴价、功能特点以及她的推荐理由已经非常在条理分明的层层解析,作为「优选生活官」,她热情、专业,专注度和专业能力令人佩服,初次见面就已经被「种草」了一堆好物。

                         

                


2


「沉浸式」的直播环境——是刘涛提出来的新想法。她想把直播变成一场沉浸式、互动型的购物脱口秀。而脱口秀的分享者,恰好是一位热爱生活懂生活的人。「这是一个生活空间的分享,其实也是和我们自身的生活息息相关。我只是把它当成我的日常,我在分享我的日常。」

厨房是给全家人做饭的地方,所以她要在这里介绍破壁机和烤箱最合适。旁边就是一家人吃饭的餐厅,正好介绍即食小龙虾、啤酒和各种零食。喜欢收拾屋子,所以对收纳很在行,出门的箱子里,化妆包、换洗衣物、洗漱包、零食包总是分门别类,依次放好。于是,在第一次直播中我们看到,她介绍了一款可以抽真空的衣物收纳袋。在镜头前,她一边用力抚平收纳袋的褶皱,一边介绍优惠价格和使用方法。那件真空收纳袋,是整场直播带货里介绍的第一件商品。介绍完成后,她往沙发后面一靠,如释重负地擦了擦脸上的汗,然后顺理成章地介绍起了擦汗用的纸巾。

相对于传统直播间的人流熙攘、货品堆到无立锥之地,刘涛的直播间更像一个「家」——客厅里放着三人沙发,铺着地毯,背后是开放式厨房和岛台,在二楼,还有卧室、浴室和读书角。这位首次出镜带货的「官方优选官」,区别于传统直播。整个直播过程中,她没有坐在固定的一处,没有语速很快地介绍,或是用强调的语气鼓励屏幕另一头的人们快点下手。她看上去很松弛,也希望让整个购物的氛围同样松弛,「你到了这样一个环境里,大家才会跟着你感受这个产品在环境当中的作用。而不是只是把它放在桌上,然后说多少钱,买,下一个。」

直播这件事聚划算和刘涛都准备了很久,在刘涛看来,和每一件商品接触的时候也是不断优化生活的过程,同时对于做好一件事,她有很强的使命感。

这是她转型成为「带货主播」的首秀,也意味着她要第一次在没有中场休息、没有NG也没有台本的情况下,对着镜头滔滔不绝4个小时。从给身边人分享好物到为更多的「刀客」优选好物,不仅仅是量化的改变,更多的是一种责任的增加。

她说,即便作为演员也需要成天面对镜头,但要在镜头里做另外一件事,「意义又不一样。」

尤其是在电商直播正是风口的2020年——顶流主播的引导销售额,是上亿级别的巨额数字。在这条赛道上,谋求转型的明星和试图入局的普通人,多如过江之鲫。根据今年3月阿里研究院发布的《2020淘宝直播新经济报告》,在刚刚过去的2019年是电商直播元年,活跃主播数量翻了一倍。

最后一次彩排持续到了直播当天的凌晨4点半。初夏的杭州,闷热的直播间像一口高压锅,几乎所有人的压力都达到了峰值。好在,从直播首秀当天的反馈看来,刘涛此前的担心多余了:超过2100万人次观看了直播,总交易额超过了1.48亿。

                                          刘涛直播吃面  图源网络



3


而1.48亿对于刘涛来说,也是一个突破预想的数字。在听到这个数字的时候,她的眼睛似乎红了。

五天后的第二场直播,刘涛实现了她在上一场因为人数破2000万而开心许下的承诺:倒立直播。作为公益推荐人,她还在这场直播里为自己的家乡南昌拌粉做了推荐,当熟悉的南昌话从直播间传出,没有人能抵挡涛姐的魅力,据说一晚上卖出的数量相当于南昌市所有门店单日南昌拌粉销售量总和。

刘涛在直播间倒立 图源网络


为了这次直播,刘涛给自己起了个花名,叫「刘一刀」。这个名字是外公给取的,在南昌话里,「涛」和「刀」读音相近,「鼓励你将来会很努力,很厉害,感觉特别勇往直前。」在直播带货的语境下,「一刀」有了新的涵义:砍一刀,拿到最实惠的价格。

至少在尝试新事物这一件事上,刘涛觉得自己达到了老人的期许,「我总是会有勇气去尝试大家还在观望的事情。」

她的认真,甚至令聚划算团队的工作人员发怵。

因为直播间追求「家的感觉」,所以,刘涛要求不要滤镜,也不要环形灯。不要一直坐在沙发上,用固定机位对着脸拍。不要念台词,也不许小助理背台词。

而作为「聚划算官方优选官」,选品成了重中之重。

当负责选品的团队,将经过层层筛选、最终留下的100多件商品给她从中挑选,他们发现,这次合作的对象比他们原先预想的要严格得多——在筛选的过程中,刘涛都会和选品团队一起体验使用,因为只有自己了解的才能更好推荐给大众。在筛选现场,她经常和选品团队一起讨论,拿着表格仔细核对货品的价格和细节,力求传达给用户更好的体验

既然是优选,就是要给消费者选到价值感最高的好物,并且刘涛也会一直给选品团队分享自己平时常用的物品,被「种草」的选品团队再去联系商家谈价格,这种双向选品更好的完成了直播的优选。

选品团队偶尔私下会交流,觉得从选出来的货品看,涛姐这个优选官真的太敬业,因为「选出的东西性价比真高。」

「用得到才值得买」是最近她最常说的一句话。买什么,怎么买,怎么用,在对着镜头喊出「妹妹们」的一刻,她已经认定了自己「姐姐」的身份。一个手把手教着要怎么生活的「姐姐」。在选品中她还在网上征集了很多「刀客」的想法,在共同分享生活、提升生活品质的同时增加生活的乐趣,她会把大家的需求放进她的选品名单,去谈价格,刘涛很兴奋的表示:「这是很有成就感的一件事。」

电商直播是消费者和商家之前架起的桥梁,也常常要努力维持着微妙的平衡:要怎样谈价格,才能既不让商家吃亏,又能让顾客满意?对于一个好的电商主播来说,把东西全部卖出去是台前的功夫,而在这背后,更考验选品和砍价的能力。

刘涛从自己近十年的网购经验中总结,谈优惠这件事靠的其实是同理心。「你要付出得更多,才可能收获得更大。如果只是说我要买个样品,人家真的不太愿意搭理你。」


出于这种同理心,她总是东西一收到,就立刻点「确认收货」——因为不想让店家空等着。她也常常会和店家聊天。有一次,她在网上买手工制作的减肥餐,收货后发现口味不错,她就跟卖家说,你最近做的东西不错,还可以再加点别的口味进去,平衡口感。卖家一听,发现来了个懂行的,两个人就从减肥餐聊到了人生观。「他就说其实做这个挺辛苦的,他自己一个人忙不过来,然后我就跟他说,既然你创业你就要做(下去)。」

这一段被她称之为是「我最好的一次购物经历」。她给身边的一群人都推荐了这家店,至今还经常在店里下单。而那位老板,至今都不知道屏幕那头给自己提建议的人是谁。

「直播商业合伙人」,这个身份不仅仅是带货,而是要全面深度的介入整个运营过程,同时还要给出具有建设性的策略和方向。这是她前期担忧的地方,也是坚定要做的地方。如果仅仅是成为一个主播,并不符合刘涛之前对直播商业化合作的界定,因为这样还是一个单纯的串场角色,并不能真正让消费者信服,在商言商,要做就要实实在在投入进去。

首次直播1.48亿的成交额给了刘涛一些底气,她说,「聚划算官方优选官」的身份带给了自己不少幸运,因为,在这个身份之下,她可以最大程度地规避风险,「风险性的东西官方都全部帮我屏蔽掉了」,她不用再担心选到次等货,不用担心要怎样才能砍到最低的价格,也不用像以前一样,利用在剧组里的碎片时间,一家接着一家地比较同一件商品。

她需要全力做的,就是分享。或许,你也很难找到另一个明星,比刘涛更擅长做这件事:一个常常以「会过日子」形象出现的女演员,一个有独立事业、也要照顾家庭的优秀女性,一个购物爱好者和砍价小能手,也是一个专业敢拼的女商人。「我是一个热爱生活的人。」她说,「我不相信生活有什么条条框框,只要你愿意分享,生活就是你想要的模样!」





    本站仅按申请收录文章,版权归原作者所有
    如若侵权,请联系本站删除
    觉得不错,分享给更多人看到