走进“李佳琦们”的复制工厂

铅笔道 铅笔道 2020-05-27








作 者 | 蜜斯桃

编 辑 | 万芳

来 源 | 显微故事



直播和短视频火了,主播经纪(行业称为“主播星探”)遍地开花。


在显微故事发布《直播圈内爆料:一晚上赚120万,依然逃不过“血亏”》后,许多直播圈内的人纷纷前来爆料,还原了主播制造背后的一整套产业链。

 

本期显微故事作者蜜斯桃,带来的是几位主播星探和MCN机构负责人如何打造下一个头部流量的故事。


主播真正赚钱的地方,不是带货,是发展新主播。一个头部主播能养活一家MCN机构,如果可以代理N个主播,人数持续裂变……


很难有人能阻挡这样的诱惑。

 

受到疫情影响,许多明星也加入到了主播大军。然而,从本文来看,在直播圈里明星的流量也难以保证,甚至在转化量上比不上头部主播。

 

但无论是主播、MCN、还是明星,笑到最后的往往不是他们,却是背后的平台。

 

以下,是他们的故事:

从“主播”到“星探”:孵化主播就像搞传销


讲述者:艺校大三学生 主播&星探

大一暑假,师哥问我想不想兼职赚点零花钱,他正在帮朋友公司面试网络主播。

当时我听说隔壁同学签了一家直播公司,每天直播至少4个小时,还经常因为要上课时间凑不够,导致一个月下来到手也就几百块。我很犹豫。

 
但是师哥坚持,说我气质形象都不错,感觉能火,如果时间上不确定,可以按照打赏比例分成。
 
他一边说着,一边给我看手机里正直播的主播。我一看心中窃喜:那些形象还不如我的女孩都混得风生水起的,我应该也不差!

某直播平台上的主播们(受访者提供)
 
被这个“星探”师哥领进门以后,整整暑假两个月,我都泡在直播间里,一天78个小时。最夸张的一天分两场,共计播了12个小时,中间我只休息1小时。
 
直播的内容主要是唱歌和聊天,偶尔也讲冷笑话。开始只有几个人,其中还包括来给我带气氛的师哥,我不得不发动我爸妈来支持打赏做气氛。后来调整了几次策略,开始有固定的忠实粉丝特别爱听我唱歌。
 
接着就是跟公司签正式的协议。签约那天,我才发现这些经纪公司还挺正规的,有专门的培训手册:大致是主播的规则、以及一些让我学习或者照搬的经验案例内容。

MCN公司的主播培训内容(图片由受访者提供) 

培训一周后我就上岗了。

师哥会来直播室看我的状态,偶尔在下面评论的几句话,带动了很多粉丝为我买单。

例如“为什么别人主播的麦都是xx牌子的?我们小竹绝不能太寒酸了,老粉们,咱们一起给小竹换个新麦好不好?”,或者与其他主播PK的时候摇旗呐喊。同时,师哥再带头打赏,一般效果都不错。

新主播培训内容,一般培训一周时间(图片由受访者提供)
 
有人气后,还会遇到其他主播因为粉丝流失而跑到我的直播间谩骂、拉粉丝、水军刷恶意踩评,这时候也庆幸有公会保护,会在背后通过各种手段给我撑腰。
 
收入上,第一个月打赏收入3000元(算上我爸妈给的500),平台分走60%,我赚了1200。调整了一下内容策略,第二个月就纯赚了8000
 
为方便直播,我搬出了宿舍,在学校附近租了个房子,大概半年后,月入稳定上万。现在我已经可以自主开销,不再花家里的钱。
 
同期和我一起签约的,有很多人都离开了,主要问题还是在他们没有好好策划内容:大部分主播直播都很随机,没多久粉丝就腻了,找别的主播去了。
 
做得顺手了,我也沉淀了一些直播心得:例如无论贫穷贵贱,坚持和所有来观看你的人打成一片。

此外,还要让粉丝觉得我很关心他们,每一个粉丝进来我都要喊他们的名字,主动打招呼攀谈。
 
当然,不能完全满足他们的要求,不能予给予求,要欲拒还迎。还得不时吊大家的胃口,透漏一些生活上的小细节或者经历故事。
 
直播的时候,我选择几个时间段:7-9点(这时候人少,并且都是老油条,爱看新主播)、11-14点(老主播去吃饭,新主播更有机会)、1823点(通常是土豪给大主播刷礼物的高峰期)以及19-23点(玩家最多,可以混个脸熟)。
 
每个时间都很黄金,所以主播一开始直播,8个小时是家常便饭。
 
我还得熟练掌握音效,每天绞尽脑汁换不同的主题和曲子:直播间选曲不能太忧伤,要劲high DJ或时下流行的动感音乐,这些对直播间的氛围很有作用。
 
看我慢慢上道,师哥开始让我发展“下线”,试试自己来挖掘一些主播,我还可以拿到另一份“收入”。
 
假设我能找到2个主播,一个月下来就是60个主播,每个主播有300元的抽成,光人头就能拿1.8万。

如果这60个主播里有30%可以完成分配的任务,还可以和每个主播提成2%。主播的固定收入是3000元每个月,那么我就可以从中抽到1080元即(60*30%*3000*2%)。
 
如果这些主播又继续发展了自己的星探,还可以继续翻倍收益。假定我找来并留存的这30%主播里,每个人再每月发展5个主播,那我的提成收益也能继续翻倍到5400元(1080*5)。

B站大于20万粉丝新主播的底薪为1万元,试用期三个月(图片由受访者提供)
 
更何况,直播事业现在看来还能火一阵子,这几个月应该都能够产生裂变,何乐而不为?很快,关系好的同学也被我带来做主播。
 
直播吃的是“年轻饭”,干的是体力活,但一个人很难维持下去。我和师哥还商量着,等我毕业以后,一起成立一家MCN公司,让别人为我们赚钱。

主播比明星难伺候,但给他们做经纪人更赚钱


讲述者:刘心瑜 明星“星探”转行主播“星探”

我曾经做过明星经纪。因为资历浅,最后也只能干点拎包打杂的活儿,不知道何时是个头,挺灰心的。
 
这时候直播火了,正巧有mcn公司抛出橄榄枝,他们觉得我毕竟跟过明星,名正言顺。
 
“经纪人”或“星探”只能给不知名的小公司干活,拉一个主播300元买断,或者没有底薪只靠分成2-3%。相比之下,我能够找到一个有大平台背景的MCN公司,是件非常幸运的事情。我就这么转行做了主播经纪。
 
挖掘主播,一天时间恨不得切成八块,是普通人无法想象的辛苦,但还是能够带来点挑战性和成就感的。
 
刚进入公司时,我凭借关系签约了一位已有名气与粉丝的博主,不仅内容有保证,也能直接变现。三个半月的时间就累计了300万粉丝,这给了我极大信心。
 
主播经纪很多事情都要亲力亲为:要跟上主播的直播时间,起早贪黑,无数次出入各主播的直播间拉人。

某MCN公司的经纪人管理图谱,经纪人底薪只有1450,主要靠提成(图片由受访者提供,点击可放大)

此外,你不仅要懂得留住老主播、签约新主播、还要给主播打鸡血让她情绪状态好、还要调整内容战略留住粉丝。
 
大部分直播间吸粉的“套路” (图片由受访者提供)

虽然依旧要照顾主播很多琐碎的日常,但我可以和自己挖掘的主播进行分成,协助主播赚的越多,也我也赚的越多,开拓新主播也就更有积极性。大家都有钱赚,这才是一个良性的发展。
 
晚上九点一般是最忙的时候,主播常在这个时候直播。

开播前我要跟她先核对内容,找到粉丝的high点,不然粉丝也会产生视觉疲惫推出直播间,还要安排当晚陪聊的“托”,并设置了一波打赏的道具。
 
当然,不是每个主笔都那么的“听话”。主播大多数也都是一些90后甚至00后,情绪上更容易被激化,可能是一个粉丝的谩骂,都会气得他们说“我不干了”,我还得时刻哄着。
 
但哄过明星的我觉得这不算最难的部分。最难的是,主播为了答谢直播打赏“金主”常需要私下见面,我还要做他们的“陪同保镖”。此外,还要时刻防着其他经纪公司挖墙脚。

某直播平台上的主播们(受访者提供)
 
现在,我们小组有12个人,同时运营7个腰部主播的账户,还有20多个小主播账号。

运营手段必不可少:团队配合一起做优质内容,此外短视频送热门、点赞和评论还有直播刷榜也是很普遍的事情。

主播颜值和能力是一部分,最重要的是运营,经纪人也必须参与其中(图片由受访者提供
 
经纪公司会雇佣刷榜的人从直播平台半价购买礼物道具送给主播,再与平台对半分成,这也是为了带动气氛和打赏的人。
 
毕竟,只有主播红了,经纪公司的价值才能水涨船高。所以,不要太迷信所谓一条视频涨粉百万的传说,这背后的成本是非常惊人的。
 
你得跟主播关系好到跟家人一样,不然就等于把你辛苦包装出来的主播往别人家送。

做好内容和渠道,就能让主播在流水线上批量复制


讲述人:宋洋 广告公司&MCN;机构负责人

我最早做模特经纪,后来越做越大直接做了广告&MCN;公司。
 
公司里签约的艺人,从几岁儿童到六十岁老年人都不等,是为了广告拍摄需要。主播经纪和孵化是单独划分出来,也是最重要的一个部分。
 
大部分网红不会自己接广告,由我们的商务来对接广告主,确保主播永远不会缺广告。我们和网红一定是紧密绑定,彼此需要的状态。
 
目前公司签约主播有230人左右,多以培养腰部主播为主。这些小主播虽然流动性大,也总有新人加入,目前已经成为公司最稳定的收入来源。
 
寻觅主播,我们有两个主要方式:第一,让经纪人靠个人关系发掘优质博主、或者有潜力的新人,此外通过和平台合作投放招聘广告,也能够网罗到一些主动性更强的主播。

在抖音上挖掘网红的星探们 (图片由受访者提供)

第二,靠“星探”,单笔结算。我们给出的条件是500/每个主播,也可以按主播每场直播收益提成,很灵活。
 
为了降低成本,签约主播主要是从高校学生,娱乐场所,或者喜欢在平台发布作品的玩家下手。
 
这些主播也可以发展自己的下线:资深主播带小主播,可以分享小主播直播的2-3%的提成。即做主播,也做“星探”,这样老主播带新主播也有动力。
 
这解释了,为什么所有主播成名后都想自己做MCN?就是为了复制自己的成功模式,量变产生质变,转化成金钱。
 
为了防止主播流失,我们的签约协议以5-10年不等。培养一个主播,公司要投入大量成本:钱、人、流量支持和宣传、对接业务。

我们也有自己一套“结构优化”的体系,对主播进行不同阶段的考核评估,资质不错就砸流量曝光和礼物力捧,资质平平的自己也就慢慢消失了。
 
找专业MCN机构,也能给主播更好的直播条件。我们有专门的直播室,设备、灯光一应俱全,直播间里安插带动氛围的兼职人员陪聊。

直播间的整套工作流程(图片由受访者提供)
 
无聊的闲人很多,可以让他们兼职赚钱,积极性自然很高。15个流动人员/1主播,提前约好时间,永远不会缺席。
 
公司把精力主要用在运营商,以保证稳定内容输出,同时打造不同领域的矩阵。

对特别关注的IP型主播,每两位分配一个运营人员(文案、策划、编导),一位剪辑和摄像;外跟两位助理,参与摄像、剪辑、运营等随机协助的日常工作。紧接着,商务部拓展市场,实现快速变现。
 
每周,我们都要有两天的时间密集开会,找选题,做策划文案,然后再花3-4天拍摄内容,每天可以拍摄大概6-10条内容。
 
这样就能保证发1-2条视频/天, 12-14条视频/周,有时候还能多屯个几条视频,以备不时之需。
 
其实,只要你坚持每天优质内容的持续输出,基本上两至三个月,账号就会迎来第一个爆款,但这个行业愿意做好内容的人太少了,普遍心太浮躁。
 
很多人觉得直播打赏很low,但只要有人靠这个赚钱吃饭,有人能在这里获得乐趣,主播就会长期存在。
 
这些粉丝每天都关注着一个主播的生活,连她们的吃饭、睡觉都觉得可爱。这种依赖虽然是沉浸式的,但它比虚拟游戏真实多了。

尤其是粉丝进入直播间,为主播点赞、砸礼物,主播cue粉丝的名字并感激,粉丝会觉得被需要、有存在感。
 
这是普通人在生活中无法获得的。

平台是最大赢家,明星也要乖乖买“热门”


讲述者:嘉凡 自由职业兼职主播
            
主播能不能真的赚钱不好说,但整个生态链里,平台一定是最后的赢家。
 
两年前,我有一个短视频在抖音上爆了,结果这两年时间内,有十几个自称头条的员工孜孜不倦地打电话、加微信,推销各种业务。
 
从一开始要求的预存5万元,到最后只要预存6000元即可开通的广告流量包服务。在这里,我看到的是一个平台自身销售策略的不断变换调整。

某短视频平台企业IP孵化方法论(图片由受访者提供)

最初,我信以为真在自己客户的品牌活动上投放过,然而,除了一堆数据并没有获得任何。后来才知道这些人只是头条的外包销售代理,实际上给自己的公司拉业务的。
 
很多广告公司朋友也告诉我,他们之所以不愿意和客户推荐头条,就是因为这些代理太疯狂。他们通过入驻头条获取信息,再主动出击,明里做抖音,暗里撬客户。
 
最近一个人,他自报家门,还特意亮出了自己的工牌,称自己是头条正牌子公司的工作人员,问我的公司要不要开抖音蓝V
 
我回答自己只是该公司名义上的法人,做不了决定。但转念间想,前几日同学说想做MCN机构,那么工会合作的事可能需要,就多问了一嘴对方,知道怎么成立工会吗?
 
这个小伙子一下子被激活了:“你朋友运营了几个抖音号?多少粉丝?都是做哪个垂直领域的”
 
他介绍,像星图只有10万+的博主才可以入驻,几万粉丝凭内部关系也可以申请到,但就是排名较低,品牌看不到下面的账号。
 
比如某知名博主现在星图上50万/条视频报价,他也是用两年的时间一直买热门才爆了的。他替我分析,相比之下,上热门平均几分钱/人,而dou1元左右/人,跟着头条上热门可比上dou+要划算的多。
 
我明白了,他不单纯是想让我开蓝V,而是想推销我买热门。
 
钱可都给平台赚了。星图相当于抖音最直接的账号经纪,一边让10w+主播主动入驻分成,另一边还继续从他们身上刮分更多的钱。
 
这和我最初的认知完全不同,我以为抖音签下主播就会给一定的流量扶持。却没想到,主播成为10万+的所有流量都要靠自己购买热门推广,赚钱的还是平台本身。
 
他还说,那个主播砸了两年的热门终于火了。除了走星图,自己也可以接到一些广告,从此开始了顺畅的赚钱之路。
 
想到周围有朋友,内容做的很不错,但经常遭遇0流量,我就继续拿这个话题和对方聊下去。
 
他被问懵,“算法我也不清楚,但投放了dou+,热门或者加入MCN&工会他们帮助运营投放的账号就不会有那么多问题”。
 
如果自己傻乎乎地闷头走好内容,平台也很难为这些“不带收入的创作者”提供太多资源。那目的不就是为了让我们这些内容创作者在你们身上花钱吗?
 
为了和我解释买热门是行业内的常态,对方着急了:
 
“就连明星直播卖货都这样“合作”,像王某某和我们平台签约,卖出2000万的货,其中就投了500万上热门,直播间里有十几万的粉丝。还有另一个陶某某,效果不错。投了25w热门,3万多人进直播间。”
 
我感觉吃了好大一瓜,有点“消化不良”。现在看来,这些明星或许混的还不如主播,明着看明星携多少粉丝,带多少的货,但实际上他们也要给平台老实交钱,买热门。
 
挂完电话,我就给同学发了个微信,“别傻乎乎的做内容了,创业也做个平台去吧”。

 (应受访者要求,嘉凡宋洋刘心瑜 、李歆竹均为化名

 校对 | 王子公主

文章为铅笔道原创,转载或内容合作请直接在文章末尾直接留言,或者添加工作人员微信(18611377995)加入铅笔道转载授权群,违规转载将依法追究相关责任。


阅读完莫急走




想获得媒体报道,请联系:wujinna1015

想了解PR、融资服务,请联系:renguozhou2019

想加入创业社群,请联系:liuxiao201492

想进行市场合作,请联系:liuxiao201492

(加微信请注明公司、职位、事由)


    本站仅按申请收录文章,版权归原作者所有
    如若侵权,请联系本站删除
    觉得不错,分享给更多人看到