融资400万 还清600多万债 他潜伏5年开出6家生鲜店 单店日流水超4千元

铅笔道 2016-06-23


文| 铅笔道 记者 邱晓雅


导语


“人生就像数学题,你解不出来,要么放弃,要么继续解。”


第一道题,Eric解得漂亮。毕业后,他去了中国微软,又在三个月后被派去西雅图东部的边缘。


一年多后,他带着六个架构师从微软出来,成立一个基于OpenGL的3D游戏引擎公司。工作顺风顺水,他赚到了人生的第一桶金。


然而,第二道题,他却解得失败。带着1600多万雄心勃勃回国创业,他做了个和京东类似的电商平台,不料却赔光了所有钱,还借了朋友及高利贷共计600多万。


无奈,他又被迫去解第三道题。拿着朋友筹集的100多万,他开了家软件公司,开始了漫长的还债之路。


3年后,债务还清。他关掉公司,拿着剩下的20多万,游历德国、瑞士等20多个国家,决定扎进生鲜行业。


之后的5年,他都潜伏在生鲜第一线,学习育苗、堆肥、测土、生物菌、保鲜存储、肉类切割等。


2015年4月9日,他的第一家社区生鲜门店开业,名为“壹昇鲜”。此后,他又陆续开了5家直营店。今年3月,6家店均实现盈亏平衡。


生鲜店是第四道题,Eric还在解题中。


目前,6家店铺客单价在15~25元之间,毛利率为25%~35%,平均日流水4000~5000元。




注: Eric已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。


首家店开业


Eric曾在生鲜第一线潜伏过5年,学习育苗、堆肥、测土、生物菌、保鲜存储、肉类切割等。


2010年,他决定在生鲜方向创业后,认为自己对农产品知之甚少,便画了一张任务图


第一、买来农业相关书籍,加入论坛及社区,恶补知识。


第二、去农产品第一线当操作工,和老师傅学习育苗、栽培、移植、病虫害防治等实操。


2014年8月,机缘巧合,他认识现在的合伙人。二人相聊甚欢,将方向锁定为社区生鲜连锁店,取名“壹昇鲜”。“当时生鲜门店在全国还是一个空白。”


二人拍板开干。60%商品采购来自批发市场,另30%是与其它商家在上游供应链拼单购买,剩下的则是基地直供。“这是生鲜零售在流水不够大时的普遍做法。”


Eric对生鲜产品的采购、流通及展示环节的要求是不添加保鲜剂,一方面保证生鲜的口感,另一方面在产品上形成差异化。


“在流通环节,为了降低损耗,他们都会加保鲜剂。没有加保鲜剂产品的价格,大概要高10%。”



 门店


如此,“壹昇鲜”价格还是比夫妻店低,原因有二:


第一、量大有采购优惠。


第二、去店长化。“生鲜店没有那么高的毛利支撑人员开支。”


2015年4月9日,“壹昇鲜”第一家生鲜门店在杭州郊区临平开业。Eric很兴奋,“店里来了很多小区住户,很热闹”。


店里配备了5名店员,分职能管理,“ 有人管蔬菜,有人管水产”。每日蔬菜损耗10%,综合毛利10%。


早在2014年年中,Eric就开始接触投资人。起初,有投资人觉得门店太重了,建议他做App:“只要App有亮点,拿到早期投资不难,而且你有海归背景,有助于拉高估值。”


Eric不以为然。“资本关心的是天花板、团队背书、股权结构和创新,以及几个月后的销量和流水,能真正静下心来考虑经营本质的人很少。”


他想找一个价值观相同的投资人。工作关系,他认识一VC基金合伙人易立夫,二人蛮聊得来。2014年12月,“壹昇鲜”获得400万天使轮投资。


数据化运营


然而,店铺开业两个多月后,流水和毛利始终达不到Eric的预期,“还不够发员工工资”。


客流量不高,日流水约1000元,毛利率10%,而他的预期毛利率是30%。


Eric想:“如果我或者公司高层在店里管理,生意一定会好一点,但如果我们走了,生意又会马上下滑,我们又不可能请一个店长,怎么办呢?”


他决定做调整,但又纠结是边开店边调整,还是闭店调整。


权衡再三,他选择后者。“店面关掉15天后再开业,我要让用户有一个全新的认识。”


休整的主要方向是数据化管理。“我想降低店面对人的依赖,让系统执行大部分工作。店员只需根据电脑指令实施。”



 店内


于是,Eric运用过去的经验,开发了几个比较大型的ERP管理系统,以实现信息化管理。


比如营销活动,系统可根据产品毛利、实时库存等给店员发指令。“比如产品滞销了,就可以拿到打折区卖。同一蔬菜的价格一天也许会转换 4 次。”


此外,系统会根据用户累计充值额、客单价、频次以及连续购物的平均周期,分析用户购买行为,调节库存量。


“如果今天很多人买了西兰花,明天需求不会多,因为顾客不可能每天吃重复的菜。”


Eric还将用户分为 10 个等级,用以衡量消费频次是成长型还是衰竭型。


“钱充得越多等级越高,或者消费越高等级越高。如果购买西兰花的为五级以上的客户,明天下单量必然会少,如果不是高级别顾客买了西兰花,明天我就会加大这个西兰花的量。”


有了数据化管理之后,店员无需做一些模棱两可的决定,判断更为准确,也省下了劳动力。“别的门店,可能需要四五人,我的门店最多三人。”


盈亏平衡


第一家店步入正轨之后,Eric觉得这样还不够,于是又在郊区开了第二、第三家。


Eric说:“只有降低门店对选址的依赖,全靠经营的实力和精细化管理实现盈利才是可复制的商业模式。”


为了试水,他又陆续开了三家店,并选在了不同的位置。“我在商务区与居民区之间开了一家,看看能不能够满足这些人需求。”


关于大规模复制,Eric的想法是:先占领一个区域,再向另一个区域复制。“否则,你在一个城市开一家,另一个城市再开一家,没有意义。只有先在一个山头当老大,才能更容易把别的山头攻下来。”


过程中,Eric遇到了诸多困难,比如流水不高,有竞争对手等,但都被一一攻破。


“我开了六家店,有五家旁边有夫妻店,现在它们基本全部关门。”


今年3月,6家店均实现盈亏平衡。


5月,Eric着手扩大规模,助力品牌输出。“生鲜店管控很难,我担心会有问题,再加上‘壹昇鲜’的识别度不是特别高。”他想通过“壹昇鲜”品牌的加盟来赚数量、赚口碑,再往二代店走。


6月初,Eric谈拢了第一家加盟店,现在正在装修当中。此外,他筹备的3家直营店也在装修中。截稿前,又有两家加盟店签完了合同。


目前,6家店铺客单价在15~25元之间,毛利率为25%~35%,平均日流水4000~5000元。


读完文章,有报道需求的创业者请加Pencil-news,可享受铅笔道可爱萌妹纸的热情服务,加好友请注明“求报道”字样;

也可以直接点击阅读原文,提交报道信息;

如需转载、市场合作,请加微信号xinchao0618。


本站仅按申请收录文章,版权归原作者所有
如若侵权,请联系本站删除
觉得不错,分享给更多人看到