周珽:传递营销温度 打造精准培训 | 汽车经理人

汽车经理人 2016-07-25


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 人物简介


周珽:J.D.POWER认证讲师、高起咨询首席销售咨询师

拥有多年高端品牌4S店运营管理经验,长年担任一线品牌总经理;从事咨询培训18年,汽车营销服务专家,曾任某大型汽车集团企业销售管理督导、总经理。

曾服务于德系宝马、日系丰田、本田、美系通用等一线汽车品牌,咨询辅导培训的汽车4S店超过100家。


从进入咨询培训行业起,“营销培训”这四个字便成为了周珽工作生涯中的高频词汇。时光如白驹过隙,一晃18年过去,周珽依旧专注于汽车咨询培训,在工作领域显得游刃有余,从容而英阔。


用温情打动客户


用温情打动客户,用温度传递服务。


目前,整个汽车行业销量下滑,部分城市需求已经饱和。在这样的环境下,如何做好营销,吸引客户到店购车成为摆在汽车4S店面前的难题。在周珽看来,汽车4S店首要的是建立核心业务模型和优势。这不仅体现在各个品牌本身所具有的品质上,还体现在营销服务人员提升服务时所具备的关怀和温情上。说到这儿,周珽给我们分享了一个小故事。


在一个烈日炎炎的夏日,一位客户带着他6岁的儿子前往汽车市场看车。他们先去了A店,看中了一款SUV。通过销售顾问滔滔不绝的讲解,这位父亲有点心动。但毕竟这是看的第一款车,他还想多看几家,比较一下。当他走进B店的时候,销售顾问热情地接待了他,还主动地蹲下来跟小孩打招呼。由于天气热,销售顾问给他们分别准备了茶水和湿纸巾。


在看车过程中,大人们的视线聚焦在车上,而小孩生性活泼,喜欢在店内疯跑玩耍,店内车多物料多,一不小心容易绊倒。由于担心小孩绊倒,销售顾问在给父亲介绍车辆的同时,还始终用眼神追踪着孩子的动向,这个举动被客户看在眼里。


不一会儿,孩子跑到车边,吵着闹着想要坐到车上去。由于刚看的A店也有一款非常中意的车,客户还在比较当中,不好意思让孩子上车玩耍,怕把车弄脏。销售顾问此时好像洞穿了客户的心思,为了消除客户的尴尬和顾虑,他一把将小孩抱上车,还逗小孩:“哎呦,真有本事,这么高的车一步就跨上去了耶!喜不喜欢这部车啊,要不要爸爸跟你买回去啊?”此时,这位父亲是看在眼里听在心里。


讲到这里,你认为客户最终会选择哪一家买车呢?


在产品高度同质化的今天,我们在选择产品的时候,真正能打动我们的是更具人文关怀的服务,有温度的服务才能达到精准营销的效果,如果我们读懂了客户的情感需求,那么这比坚硬而冷冰冰的价格、折扣、参数等数据来的更加柔软,更能直击客户的内心。这也是周珽所尊崇的营销服务理念:用真情、温情让客户心动。



精准定位 用心培训


作为一名咨询师,除了对营销保持思考以外,做好每一次培训服务更是主要研究课程。


今年4月份,周珽和他的团队接到了一个新车上市培训业务,培训为期12天,厂家要求培训差异化、特色化,但却没做明确的指向。


了解需求后,周珽开始思索特色化和差异化的信息来源,资料上的内容相对冷漠生硬,要生动详实的表达特色、摸清需求,需要的是与对方的深入接触。周珽为此多次与对方负责人见面,在做好工作对接的同时,还通过对方的兴趣爱好等,侧面了解其经营管理理念、品牌调性、培训要望;结合实地走访,调研即将参训的学员,了解其构成及集体性格,提炼深挖他们的价值认同和培训需求。


通过这些用心的前期工作,周珽收集了重要信息,缩短了项目准备周期。整合信息资源,将差异化、特色化体现在了精准的培训课程中。


由于接受培训的员工几乎都是90后,在自媒体微信推送内容上,便以轻松活泼的文风为切入点,例如“有一个很潮的爷爷是一种怎样的体验”、“爱我就给我第二个家”、“一匹千里良驹的正确打开方式”等,契合90后自主张扬的个性,让学员们在轻松的阅读中,获取相关产品知识。


而在培训课堂上,精准的定位也衍生出了一系列寓教于乐的培训活动。以年轻人喜爱的时尚动感音乐烘托氛围,通过摇骰子回答问题、按掌声分贝数确定得分、射飞镖了解卖点,做平板支撑、踢毽子等新颖的游戏形式来传授知识,使学员深刻记忆卖点。



检验学习成效的方法也别具一格,采用的是游戏中打怪升级的通关模式,设立通关区、抽取通关卡,现场检核已学习到的知识点,被老师盖上通关章了的才算通过……


为了体现这款SUV的各项性能,培训当中也设置了动态试驾环节,例如:体验车辆舒适平稳性的“波澜不惊”,体验车内宽敞空间的“空间大师”、体验车内静谧性能的“绝美芯声”以及体验精湛油漆工艺的“铁甲威龙”等诸多项目。



功夫不负有心人,周珽及其团队的培训,得到了业务方的高度认可和一致赞扬,并主动推荐其他的业务培训。被客户认可、使客户满意是培训最好的价值体现,也是周珽扬帆奋进、勇往直前的动力。




君子之学,博于外而尤贵精于内。外研营销而内立足培训,恒始于志而至于通达,这就是周珽的工作态度。对于未来,他希望自己的营销培训课程具有生命力且能创新迭代,能直指内心传递情感温度,实现精准定位,使培训效益最大化。







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